Как повысить загрузку городского отеля в 2026 году: руководство для отельеров

В 2026 году городские отели отмечают снижение загрузки по сравнению с прошлыми годами. Многие отельеры в такой ситуации начинают снижать цены. Это повышает загрузку, но не прибыль — сотрудники работают больше, а отель зарабатывает меньше.

Текущие проблемы с загрузкой — результат ситуации на рынке. Но даже при таком, казалось бы, безвыходном положении, загрузку можно повышать. Все зависит от того, как вы управляете продажами, тарифами, каналами и работой с гостями.

В чем специфика городских отелей

Городской отель живет в принципиально иных условиях, чем курортный или загородный. Понимание этой специфики — первый шаг к правильной стратегии.

1. Нет «природного» спроса. Горные хребты, море и лес привлекают гостей сами по себе. Городской отель конкурирует за гостя, у которого уже есть конкретная цель поездки: командировка, конференция, экскурсионный маршрут, встреча. Отель — лишь часть этого плана, а не его центр.
2. Критическая зависимость от будней. У курортного объекта провальный понедельник компенсируется субботним ажиотажем. Городской отель, как правило, показывает обратную картину: пятница-воскресенье — просадка, понедельник-четверг — рабочий поток. 
3. Высокая конкуренция с нетрадиционным размещением. Апартаменты, апарт-отели, посуточная аренда — все это конкурирует с городским отелем за одного гостя. По данным исследования гостиничного рынка «Деловой профиль», доля частного жилья в общем объеме временного размещения выросла с 20% в 2020 году до 35-40% к 2024-му. 

Кто приезжает в городской отель: сегменты гостей

Чтобы поднять загрузку, нужно четко понимать, кто ваша целевая аудитория. У городского отеля, как правило, несколько ключевых сегментов, и каждый требует своего подхода.

Деловые путешественники

Самый стабильный источник загрузки для большинства городских отелей. По данным «Яндекс Путешествий», объем рынка делового туризма в России в 2025 году вырос на 10% — до рекордных показателей. Доля внутренних бизнес-поездок составляет 87,2%. 

К деловым путешественникам относятся:

• Корпоративные группы (MICE). Участники конференций, корпоративов, тренингов, деловых мероприятий. Они требуют наличия переговорных залов, технического оснащения, кейтеринга или ресторана.
• Удаленные сотрудники и разъездные работники. К этой категории относятся гости, которые могут работать без привязки к офису, из любой точки, поэтому они часто путешествуют прямо во время работы. А также специалисты, чья деятельность связана с постоянными служебными поездками, например, торговые представители, журналисты, менеджеры по продажам и т. п.
• Bleisure-путешественники. Гости, совмещающие деловую поездку с отдыхом. По данным исследования Frontdesk.ru ожидается, что более 50% деловых путешественников по всему миру будут продлевать деловые поездки, добавляя к ним несколько отпускных дней, чтобы посвятить время изучению нового места и немного перевести дух. Для городского отеля это возможность конвертировать однодневного гостя в гостя на 3-4 ночи — при наличии правильного предложения.

Туристы (индивидуальные и в составе групп)

Сезонный, но растущий сегмент. Внутренний туризм в России в июне-июле 2025 года вырос на 8-12% к прошлому году. Для этого гостя важна локация, инфраструктура рядом с отелем, отзывы и соотношение цены и качества.

Гости выходного дня из ближайших городов

Актуально для крупных центров. Этот сегмент гостей хорошо реагирует на тематические пакеты и сезонные события. Для него нужны специальные тарифы на пятницу-воскресенье.

Что влияет на выбор отеля: как гость принимает решение

По данным исследования поведения гостей Frontdesk.ru:

• 91% гостей начинают поиск отеля через поисковые системы;
• 85% бронируют самостоятельно, без турагентств;
• 77% используют ключевые слова «отель» + название города;
• 86% отдают предпочтение традиционным отелям перед альтернативными форматами;
• 88% отсеивают объекты с рейтингом отзывов ниже 3 звезд. 32% отсеивают отели с рейтингом ниже 4 звезд.
• После поиска 20% переходят на сайт отеля — это главная точка конверсии.

По данным Роскачества (ЦППБ), при выборе гостиницы для россиян важны:

• Бесплатный интернет (Wi-Fi) — 52%;
• Ресторан или кафе — 37%;
• Бассейн — 33%;
• Парковка — 28%.

При выборе номера ключевые факторы: ванная комната (66%), холодильник (65%), телевизор (62%), кондиционер (53%), чайник (52%). Формат питания: «только завтрак» выбирают 26%, «без питания» — 22%, «все включено» — 17%.

Почему загрузка падает: типичные ошибки городских отелей

1. Цена — единственный инструмент управления спросом

Снизить цену — самый быстрый, но самый разрушительный способ поднять загрузку. При наценке 30% скидка 10% режет прибыль почти вдвое. При скидке 20% отель работает в ноль или в убыток. При этом гости, которых привлекает только цена, не возвращаются — при следующей поездке они снова будут искать самый дешевый вариант.

2. Один тариф на все случаи

Командированный, который заезжает в понедельник, пара на выходные и туристическая группа — это три разных гостя с разными ожиданиями. Один тариф не закрывает ни один из этих сегментов эффективно.

3. Отсутствие системы в работе с каналами 

OTA подключены, но системной работы с каналами не ведется. Карточки не обновляются, фотографии не меняются по сезонам, фильтры одинаковые зимой и летом. При таком подходе бронирования получит ваш конкурент с такими же условиями, но более подготовленной карточкой.

4. Сайт не продает 

По данным исследований, 20% гостей после OTA переходят на сайт отеля. Но если на сайте нет удобной формы бронирования, непонятное УТП и нет ответа на вопрос «почему здесь выгоднее, чем через агрегатор» — эти 20% уходят обратно на OTA, и отель платит комиссию 15-25% за гостя, которого мог получить бесплатно.

5. Нет работы с повторными гостями

Повторный гость стоит дешевле в привлечении, тратит больше и выбирает тот же отель даже при разнице в цене. Но если городской отель не делает рассылки, не предлагает программу лояльности и не делает никаких персональных предложений — он упускает возможность завести базу повторных гостей. 

6. Игнорирование будней и выходных

Городской отель проседает либо по будням (если нет делового трафика), либо по выходным (если нет туристической или развлекательной аудитории). Если нет отдельных тарифов и предложений под эти дни, загрузка будет низкой.

7. Отсутствие аналитики

Отельер опирается на субъективные ощущения, не использует отчеты и показатели в цифрах и не анализирует, что привело к результату — в каком канале теряются бронирования, какой тариф продается хуже всего и почему, когда ожидать период высокого спроса, а когда — следующую просадку. Без этих данных любые действия становятся хаотичными.

Что сделать, чтобы поднять загрузку: практическое руководство

Шаг 1: Определите своих гостей и работайте с каждым сегментом отдельно

Начинать нужно не с запуска рекламы, а с понимания того, кто к вам едет и зачем. Откройте аналитику PMS за последний год и ответьте на вопросы:

• Какой сегмент приносит больше всего дохода (не просто броней, а именно дохода)?
• Кто приезжает в будни, кто — в выходные?
• Из каких городов и каналов приходят гости?
• Какова средняя длительность пребывания по каждому сегменту?

После этого у вас появится картина, с которой можно работать. Под каждый приоритетный сегмент нужны свои тарифы, описание и каналы привлечения.

Шаг 2: Выстройте тарифную логику, которая помогает гостям выбирать

Самая частая ошибка — 5-7 тарифов с расплывчатым описанием и не очевидными различиями. Гость не понимает разницы и уходит.

Рабочая структура тарифов:

• Базовый — минимальный набор, доступная цена.
• Оптимальный (отметить как «Рекомендуем») — лучший баланс цены и наполнения. Именно он продается лучше всего.
• Расширенный — максимум удобства, все включено.

Шаг 3: Сделайте сайт инструментом продаж, а не витриной

Ваш сайт — это точка, где гость принимает решение. Если за первые 10 секунд он не понял, что получит и почему здесь выгоднее, чем на OTA — он уйдет.

Что нужно проверить и исправить:

1. УТП на первом экране. Не «комфортный отель в центре города», а «200 метров от Кремля, завтрак включен, бесплатная парковка». Конкретика продает.
2. Явная выгода прямого бронирования. Гость должен видеть, что получает при бронировании через сайт: лучшую цену, бесплатный апгрейд, гибкие условия отмены, ранний заезд. Если разницы нет — он выберет OTA как привычный канал.
3. Структура: сначала ценность, потом номера. Типичная ошибка — второй блок страницы сайта сразу ведет к категориям номеров. Но гость еще не решил, что хочет остановиться именно у вас. Сначала покажите, почему ваш отель — правильный выбор. Потом — что именно выбрать.

Подключите высококонверсионный модуль бронирования, чтобы не терять прямые продажи

Каждый гость, который ушел с вашего сайта на OTA — это 15-25% комиссии, которую вы заплатили за своего же клиента.

Шаг 4: Выстройте системную работу с OTA

OTA — это маркетинговый канал с высокой комиссией, который при правильной работе дает трафик и первые бронирования. Задача отельера — конвертировать этих гостей в прямых при следующей поездке.

Что можно сделать прямо сейчас:

1. Обновите карточки. Актуальные фотографии, сезонные описания, полный список услуг — это напрямую влияет на позицию в выдаче OTA и на конверсию. Гость сравнивает несколько вариантов одновременно. Устаревшая карточка проигрывает даже при более низкой цене. Как работать с карточками на ОТА читайте в статье «Фильтры в OTA как часть маркетинговой стратегии отеля».
2. Добавьте пакетные предложения. Тариф «с завтраком» попадает в дополнительные фильтры на OTA и чаще показывается в тематических подборках. 
3. Следите за паритетом. Разные условия на разных OTA создают путаницу для гостя и недоверие к отелю. Условия должны быть единообразными — или отличаться осознанно (например, лучшие условия на сайте).

Шаг 5: Внедрите динамическое ценообразование

Фиксированная цена — это почти всегда либо слишком дорого для низкого сезона, либо слишком дешево для пикового. В обоих случаях отель теряет деньги. Поэтому в дни низкого спроса снижайте цену, чтобы быть конкурентоспособнее. В пиковые даты — повышайте. По данным исследования Финансового университета при Правительстве РФ, динамическое ценообразование увеличивает доходность гостиниц на 10-12%, особенно в периоды нестабильного спроса. 

Например, динамическое ценообразование в «Бронируй Онлайн» позволяет:

• Автоматически поднимать цену при росте загрузки 
• Снижать цену при низкой загрузке, чтобы не терять продажи.
• Настраивать правила по конкретным тарифам, категориям номеров, дням недели, глубине бронирования.
• Работать в ручном или автоматическом режиме — в зависимости от предпочтений.

Шаг 6: Продавайте дополнительные услуги 

Правильно встроенные допуслуги увеличивают выручку на 37% без расширения номерного фонда. Что работает для городского отеля:

• Завтрак в номер, ранний заезд, поздний выезд — продаются на этапе бронирования.
• Трансфер из аэропорта или вокзала — особенно актуален для командированных.
• Аренда переговорной или конференц-зала — для корпоративного сегмента.
• Прачечная, химчистка, услуги посыльного — для тех, кто приехал надолго.
• Партнерские услуги: билеты на мероприятия, экскурсии, рестораны.

Встроить автоматическую продажу допуслуг можно с помощью модуля услуг от «Бронируй Онлайн». У модуля самые гибкие настройки по сравнению с другими системами управления:

• установка вариантов оплаты: за услугу, количество гостей или почасово;
• добавление сопутствующих услуг и товаров;
• настройка гибкого расписания работы и технических перерывов и многое другое.

Шаг 7: Работайте с репутацией — это прямо влияет на загрузку

88% гостей отсеивают отели с рейтингом ниже 3 звезд. 32% — ниже 4 звезд. При этом для корректности необходимо оценивать репутацию своего объекта с другими в той же категории и локации. Например, рейтинг 8,9 — хороший. Но если у отеля такого же уровня, как ваш, с таким же набором услуг, он 9,1-9,3, скорее всего, гости выберут его. 

Шаг 8: Выстройте работу с корпоративным сегментом

Многие городские отели работают с деловыми путешественниками хаотично: нет корпоративных тарифов, нет B2B-соглашений, нет выделенного контакта для корпоративных клиентов.

Минимум, который нужно сделать:

1. Создать отдельный корпоративный тариф с гибкими условиями отмены и возможностью выставления счета компании.
2. Разместить его на профессиональных площадках: «Яндекс Путешествия» для бизнеса, корпоративные агрегаторы.
3. Подготовить коммерческое предложение для компаний, которые регулярно командируют сотрудников.
4. Настроить персонализацию для постоянных корпоративных гостей: быстрый заезд, предпочтения по номерам, сохраненные данные.

Шаг 9: Работайте с базой гостей и выстройте систему лояльности

Для городского отеля повторный гость — это особая ценность. Поэтому после каждого заезда отправляйте письмо с персональным предложением для следующей поездки. По данным исследований (13 стран, 8 687 участников), 40-47% участников программ лояльности хотят не скидку, а привилегии: апгрейд номера, поздний выезд, ранний заезд, бесплатный завтрак. Гость, который получил хороший опыт, при следующей поездке будет искать именно вас, если вы не дадите ему о себе забыть.

Шаг 10: Используйте аналитику

Управление спросом — это работа на опережение. Что нужно контролировать регулярно:

• Pick-up — как заполняются даты за 7, 14, 30 дней. Если на следующую пятницу всего 10% загрузки за неделю до заезда — нужно принимать меры.
• ADR и RevPAR в сравнении с прошлым годом — растут ли они вместе с ценами на рынке?
• Доля каналов — какой процент бронирований через сайт, OTA, прямые звонки?
• Конверсия сайта — сколько из пришедших на сайт бронируют?
• Средний чек — добавляют ли гости допуслуги?

«Бронируй Онлайн» объединяет в одной системе все ключевые инструменты для прибыльной работы городских отелей: 

• модуль бронирования для роста прямых продаж;
• менеджер каналов;
• динамическое ценообразование;
• модуль услуг;
• программу лояльности и еще 50+ инструментов под разные задачи. 

Это позволяет не терять бронирования, быстрее реагировать на изменения спроса и выстраивать продажи системно.