Конверсия бронирований выросла на 62,5%: опыт городского отеля

Из-за падения спроса городской отель в Махачкале решил сменить PMS-систему, чтобы увеличить продажи. После подключения «Бронируй Онлайн» конверсия модуля бронирования выросла больше, чем в 2 раза – с 4% до 9%. Операционный директор отеля Магомед Чулаев рассказал, какие настройки использует для продаж через сайт, как управляет ценами и какие агрегаторы приносят больше всего броней.

Об отеле

«Централ Сити» — отель на 32 номера в центре Махачкалы. Он работает восемь лет и входит в сеть объектов в Грозном и Пятигорске. В пешей доступности — административные здания, деловой центр, кафе и городские достопримечательности.

Целевая аудитория отеля: 

• Командировочные гости. В отеле можно арендовать ноутбук и планшет, распечатать и отсканировать документы, воспользоваться услугами переводчика и курьера. Центральное расположение удобно для встреч и поездок по городу.
• Туристы, в том числе семьи с детьми. Для семей предусмотрены детское меню в ресторане, стульчики для кормления и принадлежности для ухода за ребенком. Дети младше трех лет могут проживать бесплатно.

Для всех гостей доступны завтраки, трансфер и прачечная. Сейчас здесь строят спа-зону, чтобы расширить выбор услуг.

Почему сменили PMS

Загрузка «Централ Сити» начала падать и отель стал искать способы роста продаж с учетом особенностей гостиничного бизнеса в Махачкале:

• Рост конкуренции. Рядом открылись новые гостиницы, и расположение в центре перестало быть преимуществом. Объект продолжил развивать сервис и вводить новые услуги, но для увеличения бронирований требовались новые инструменты продаж.
• Сезонность спроса. Основной туристический сезон длится с мая по сентябрь. В остальные месяцы отель принимает преимущественно командировочных гостей. Для роста загрузки вне сезона стало важно работать с повторными бронированиями. 

Руководство решило протестировать инструменты прямых продаж сначала на одном объекте сети.

К чему привела смена PMS-системы

«Централ Сити» подключил «Бронируй Онлайн» в феврале 2026 года. Команда помогла настроить модуль бронирования и аналитику, чтобы отель мог отслеживать результаты продаж через сайт.

За время работы с платформой конверсия модуля бронирования выросла примерно в 1,6 раза. В феврале она составляла 7,2%, а в августе — 11,7%.

Выбор номера и оформление бронирования

Модуль бронирования установлен на сайте «Централ Сити». Ссылка на него размещена в социальных сетях, мессенджерах, геосервисах и рекламных объявлениях. 

Процесс бронирования включает несколько шагов:

• Выбор дат с учетом стоимости. Календарь показывает минимальную цену на каждую дату.
• Выбор номера. Модуль показывает доступные категории на выбранные даты. 
• Сравнение тарифов. На сайте можно изучить фото и описание каждого тарифа и выбрать подходящие условия и стоимость. 
• Оформление и оплата. Гость указывает контактные данные, знакомится с правилами проживания и проводит оплату онлайн.
• Передача брони в PMS. Информация автоматически попадает в шахматку. Сотруднику не нужно переносить данные о госте вручную.

Преимущества бронирования через сайт 

«Централ Сити» делает выгоду прямого бронирования заметной для гостя на этапе выбора размещения: 

• Скидка за прямое бронирование. На сайте указан промокод на скидку 7%.
• Мотивирующий тег «Лидер продаж». Отметка в модуле бронирования показывает, какой вариант размещения пользуется спросом у других гостей. 
• Скидка на длительное проживание. Баннер «Отдыхай больше — плати меньше!» сообщает о скидке 10% при бронировании пяти ночей и более. Гость может учесть это предложение при выборе продолжительности поездки.

Управление ценами и повторные продажи

«Централ Сити» автоматизировал изменение цен и начал развивать работу с постоянными гостями.

Работа с ценами на основе загрузки

Отель использует динамическое ценообразование: система отслеживает загрузку и меняет стоимость номеров по заданным правилам. Чем выше загрузка, тем больше надбавка к базовой цене.

Загрузка отеля	Надбавка к базовой цене
0–70%	Без надбавки
70–80%	+5%
80–90%	+10%
90–100%	+12%

Например, при загрузке 85% стоимость номера на 10% выше базовой. Сотрудникам не требуется вручную пересчитывать тарифы при каждом изменении загрузки.

Работа с постоянными гостями

Для развития повторных продаж в отеле начали использовать программу лояльности «Бронируй Онлайн» и настроили скидку на повторные бронирования.

Реклама и каналы продаж

Поиск, реклама и аналитика

«Централ Сити» размещает рекламу в «Яндексе» и получает поисковый трафик по популярным запросам: «отели в Махачкале», «гостиница в центре Махачкалы», «забронировать отель в Махачкале». Реклама приносит сайту в среднем 350 визитов в месяц.

До перехода на «Бронируй Онлайн» «Яндекс Метрика» была настроена некорректно, и отель практически не отслеживал конверсию на сайт.  Команда «Бронируй Онлайн» перенастроила сервис. Интеграция с модулем теперь позволяет анализировать трафик и бронирования:

• Посещаемость. Количество посетителей и визитов за выбранный период.
• Источники переходов. Какие каналы приводят гостей: поиск, реклама, социальные сети или ссылки на других сайтах.
• Глубина просмотра и время на сайте. Сколько страниц просматривают посетители и сколько времени проводят на сайте.
• Целевые действия. Сколько человек переходят к бронированию или завершают его.
• Конверсия. Какой процент пользователей доходит до бронирования номера. 

После перенастройки аналитики отелю доступны данные по каждому этапу бронирования. Команда может отслеживать конверсию модуля и видеть, как меняется доля визитов, завершившихся целевым действием.

Каналы продаж

Прямые продажи

За февраль-август около 43% бронирований пришли напрямую и обеспечили около 52% фактического дохода отеля.

Показатель за февраль–август	Доля прямых каналов
Количество бронирований	Около 43%
Фактический доход	Около 52%

Отель сочетает два подхода:

• Предлагает выгоду при бронировании на сайте. Гости могут применить промокод, а отель получает заказ без комиссии агрегатора.
• Сохраняет присутствие на OTA. У площадок есть собственная аудитория, которая может выбрать другую гостиницу, если «Централ Сити» там не будет.

Агрегаторы

Для «Централ Сити» OTA остаются важной площадкой продвижения и источником продаж. Отель работает с десятью агрегаторами. В августе 2026 года «Островок», «Яндекс Путешествия» и Ozon Travel суммарно принесли 37,6% бронирований.

Площадка	Доля всех бронирований
«Островок»	16,21%
«Яндекс Путешествия»	14,37%
Ozon Travel	7,03%
«Т-Банк Путешествия»	6,12%
Roomlink	5,20%
«Броневик»	3,98%
101Hotels.com	3,67%
OneTwoTrip	2,45%
«Суточно.ру»	0,61%

В сумме перечисленные площадки принесли 59,6% бронирований за август. «Централ Сити» сохраняет эти каналы и одновременно развивает продажи напрямую.

Все каналы объединены в PMS-системе: менеджер каналов передает цены на площадки и автоматически загружает бронирования в систему. 

Главное из кейса

• Конверсия модуля выросла с 7,2% в феврале до 11,7% в августе 2026 года. За февраль–сентябрь общая конверсия составила 9%.
• Прямые продажи обеспечили больше половины фактического дохода за полгода. На них пришлось около 43% бронирований и 52% дохода. В качестве мотивации бронировать через сайт отель использует промокод со скидкой. 
• Агрегаторы остаются значимым источником бронирований. В августе только «Островок», «Яндекс Путешествия» и «Ozon Travel» принесли 37,6% всех созданных заказов. Отель развивает эти каналы наряду с прямыми продажами.
• Цены меняются автоматически в зависимости от загрузки. Динамическое ценообразование избавляет от необходимости вручную обновлять стоимость проживания.
• После перенастройки аналитики отель может отслеживать путь до бронирования. Данные «Яндекс Метрики» показывают источники трафика и этапы, на которых посетители прекращают оформление.