5 пунктов, на которых рестораны при отелях теряют свою выручку, и как это исправить

Ресторан может стать источником дополнительного дохода для гостиничного комплекса. Согласно данным платформы TripAdvisor, 822 из 3000 отелей в России имеют собственное заведение. Однако часть этих ресторанов по-прежнему ориентируется исключительно на постояльцев, упуская возможность привлечь внешнюю аудиторию. О том, какие ошибки при этом делает бизнес, и как превратить гастрономию в актив отеля расскажет директор по франчайзингу бренда «Высота 5642» Новиков Групп Лейла Оралбек. 

Пункт № 1. Ресторан как сервисный придаток при отеле

Первая ошибка связана с проблемами управления. Если ресторан не выделен в отдельный бизнес-юнит, он существует по остаточному принципу. Заведение без собственной стратегии развития, четких KPI для сотрудников и понятной концепции зависит от загрузки отеля. Если в высокий сезон в ресторане можно обеспечить полную посадку гостей, то в низкий кухня часто простаивает. 

Загрузку заведения реально увеличить за счет внешней аудитории, но для этого нужно работать над позиционированием отдельно от гостиничного комплекса.

Что можно сделать

Переведите ресторан на модель самостоятельной бизнес-единицы. У заведения должны быть:

• своя стратегия развития с учетом концепции и целевой аудитории;
• отдельный отчет о прибыли и убытках;
• четкие цели по выручке, не привязанные к RevPAR (доходу на номер). 

Пункт № 2. Игнорирование внешнего трафика

Ресторан при отеле прежде всего закрывает потребности постояльцев. И если в шаговой доступности нет конкурентов, которые могут переманить гостей, то заведение часто не вкладывает ресурсы в привлечение внешней аудитории. Такая модель формирует пусть стабильный, но ограниченный поток гостей. 

В промежутках между основными приемами пищи зал часто пустует, а персонал находится в режиме ожидания. При этом операционные расходы — аренда, фонд оплаты труда — остаются неизменными.

Что можно сделать

Начните работать с внешними гостями, туристами, жителями города. Не стоит конкурировать с другими гостиничными комплексами, лучше ориентироваться на заведения в радиусе 3–5 километров. 

Репутация заведения — один из ключевых факторов, на который опирается аудитория. Согласно опросу пользователей CRM-системы ReMarked, 58% гостей при выборе нового ресторана ориентируются на отзывы в сети, а еще 15% доверяют рекомендациям друзей. 

Чтобы привлечь внимание новых гостей, используйте инструменты локального маркетинга.

• Применяйте геосервисы (Яндекс, Google Карты, 2ГИС). Не ограничивайтесь размещением объекта на картах, публикуйте уникальный контент — новости, фотографии блюд, интерьера, актуальное меню. Оперативно реагируйте на отзывы гостей, делайте это в нейтральном тоне и только с официального аккаунта ресторана.
• Работайте с местными инфлюенсерами. Предлагайте сотрудничество на бартерной основе, делайте коллаборации с фуд-блогерами, фотографами. Отследить эффективность интеграции помогают именные промокоды. С их помощью легко измерить реальную конверсию: сколько именно человек пришли в ресторан после рекомендации блогера.
• Используйте преимущества событийного пиара. Например, в ресторане бренда «Высота 5642» в Екатеринбурге проходит фестиваль жимолости, о котором рассказывают местные новостные порталы, соцсети, расширяя потенциальную аудиторию заведения.
• Выстраивайте понятную навигацию для новых гостей. В Архызе мы выстраиваем путь клиента буквально с момента прибытия: благодаря рекламным баннерам и проспектам туристы узнают о ресторане с видом на горы еще на въезде в регион.

Пункт № 3. Отсутствие уникальной концепции и бренда

Типичный ресторан при отеле — это универсальный интерьер и меню, где могут соседствовать условные роллы, паста и пицца. Такое решение может быть продиктовано желанием охватить максимально широкую аудиторию. Однако подобное заведение не вызывает эмоций и желания вернуться, поэтому «сарафанное радио», на которое рассчитывают владельцы и менеджеры, просто не работает.

Что можно сделать

Создавайте сильный бренд. Ресторан должен иметь четкую концепцию. При ее выборе важно опираться на формат отеля, предполагаемый поток гостей и их ожидания от сервиса. Кроме того, рестораторы учитывают ряд внешних факторов.

• Функциональное назначение территории. Важно понять специфику локации. Это может быть место для семейных прогулок или горнолыжный кластер. От этого напрямую зависят запросы потенциальных гостей.
• Конкурентная среда. Проанализируйте соседние заведения (в одном районе), их целевую аудиторию, репутацию и отзывы.
• Логистика. Рассчитайте, насколько удобны и доступны подъездные пути для бесперебойных поставок продуктов и сырья.

На выбор концепции также влияют рыночные тренды. Согласно данным портала franshiza.ru, в 2025 году инвестиционный спрос на ресторанные франшизы распределился следующим образом:

• грузинская кухня — 36%;
• итальянская кухня — 24%;
• паназиатская кухня — 21%;
• рестораны с мясными концепциями (стейк-хаусы и гриль) — 3%.

Пункт № 4. Непроработанные сценарии потребления

Зачастую ресторан предлагает один и тот же формат обслуживания в течение всего дня, не учитывая меняющиеся потребности гостей. Например, завтраки, обеды и ужины проходят по одному и тому же сценарию: меню одинаковое для любой аудитории, музыкальное сопровождение и световая схема не меняются, не проработана винная карта. 

В результате гости, которые находятся в поиске новых впечатлений и гастрономического опыта, остаются разочарованными и не возвращаются в заведение. Это лишает ресторан возможности делать дополнительные продажи в течение дня.

Что можно сделать

Проектируйте разные сценарии потребления в зависимости от времени суток.

• Утром обеспечьте максимальную скорость обслуживания: завтраки по системе «шведского стола» или экспресс-меню для постояльцев.
• В дневное время предлагайте ланчи, а в вечернее — специальные форматы обслуживания для жителей города и участников различных мероприятий. Например, мы регулярно организуем деловые ужины для участников конференций и форумов на базе ресторанов в Екатеринбурге и Ростове-на-Дону.
• Вечер — это еще и идеальное время для выхода в свет и получения нового эмоционально-гастрономического опыта: можно проводить тематические ужины, дегустации, встречи с шефами. 

Пункт № 5. Проблемы доступности

В ресторане может быть вкусная кухня и отличный сервис, но если не продумана навигация или заведение не видно с улицы — это автоматически отсекает значительную часть потенциального внешнего трафика.

Что можно сделать

Сделайте ресторан заметным издалека. Если позволяет проект — оборудуйте отдельный вход с улицы, инвестируйте в навигацию. Вывески, указатели на тротуаре, меню на фасаде, открытая веранда в теплый сезон — все эти элементы должны показывать потенциальным гостям, что ресторан может посетить каждый, а не только постояльцы отеля. Работайте и со входной группой: путь от двери до столика должен быть коротким и понятным.

Особую роль в курортных и горнолыжных локациях играют обеды и ужины. В отличие от городских отелей, здесь гости активно ищут место для качественного отдыха после склона. Хороший ресторан, где можно вкусно поесть и провести вечер с бокалом вина, становится самостоятельной точкой притяжения. Именно поэтому инвестиции в перестройку и визуальную привлекательность интерьера оправданыы.

Чтобы ресторан при отеле превратился в прибыльный бизнес, нужно сделать его независимой бизнес-единицей. После работы над концепцией и продвижением среди целевой аудитории заведение перестает быть дополнением к комплексу и начинает приносить стабильный доход.