Как увеличить загрузку в низкий сезон: 6 инструментов для отелей

По данным АМОС, летом–осенью 2025 года число ночевок и выручка отелей на Юге России и Северном Кавказе снизились на 8–15%, при этом некоторые объекты сохраняют загрузку, но теряют в чеке до 18%. В то же время в ряде регионов ситуация выглядит стабильнее: турпоездки по стране в июне–июле выросли на 8–12% к прошлому году. Такой разнонаправленный тренд подтверждает, что полагаться только на сезонный спрос рискованно. Чтобы не допустить падения загрузки и сохранить маржинальность, отелю нужно заранее готовиться к межсезонью. 

Меня зовут Анастасия Акбаш, я директор по продажам в компании «Бронируй Онлайн» и в этой статье поделюсь инструментами, которые помогут подготовиться к низкому сезону и превратить его в точку роста гостиничного бизнеса. 

6 инструментов, чтобы увеличить загрузку отеля

Одни отели в низкий сезон теряют в доходе и работают в ноль, другие — используют аналитику и продолжают расти. Точное планирование стало трендом 2025 года. По данным наших партнеров, с помощью инструмента «История и прогноз» в «Бронируй Онлайн» отельеры еще в мае заметили отставание по загрузке, средней цене и доходу на сентябрь–октябрь 2025 года по сравнению с осенью 2024-го. Чтобы не потерять доход, бизнес начал выстраивать новую стратегию маркетинга и продаж заранее — еще в разгар высокого сезона, делая акцент на росте показателей в межсезонье.

Низкий сезон нельзя просто переждать. Им нужно управлять как самостоятельным бизнес-процессом: прогнозировать, планировать и действовать на опережение. Для этого есть рабочие инструменты, которые помогают удерживать загрузку, повышать средний чек и выстраивать системную работу с гостями. Ниже разберем 6 решений, которые доказали эффективность у наших клиентов.

Прогнозирование и аналитика

Первый шаг к работе с низким сезоном — понять, когда именно он наступает у вашего отеля. У кого-то проседает сентябрь, у кого-то ноябрь, у кого-то падает только будничная загрузка. Не дожидайтесь низкого сезона. Уже летом в аналитике PMS-платформы «История и прогноз» можно увидеть, что сентябрь–октябрь «проседает» по загрузке или среднему чеку. Без анализа любые действия превращаются в хаотичные эксперименты.

• Определите, в какие месяцы и недели начинается просадка. В аналитике PMS-системы видно, как менялась загрузка и выручка в прошлые годы.
• Сравните прогнозируемые показатели с прошлым периодом. Инструмент «История и прогноз» показывает, чего ждать в ближайшие месяцы и в какие даты может случиться просадка. 
• На стыке этих данных становится видно, где именно образуются просадки. Зная это, можно заранее подключать правильные инструменты: корректировки тарифов, запуск спецпредложений, рассылки по базе лояльных гостей или усиление рекламы.

Вы работаете на опережение и подключаете нужные инструменты еще до того, как номера начинают простаивать. Как итог — снижение кассовых разрывов и выстраивание системной стратегии продаж.

Система лояльности и возвратность

Повторный гость обходится отелю дешевле, чем новый. Но важно не просто вернуть человека скидкой — такие акции привлекают в основном экономных гостей, которые приезжают за выгодой и больше не возвращаются. Более приоритетная задача — сформировать пул лояльных клиентов, которые выбирают именно ваш отель, даже если цена не самая низкая. 

• Персональные акции. «Скидка в день рождения» или «Пятая ночь в подарок» воспринимаются не как маркетинговый ход, а как забота.
• Статусы гостей. После третьего визита гость получает статус «Любимый гость» с бесплатным поздним выездом, после пятой — «VIP» с гарантированным апгрейдом номера. В личном кабинете «Бронируй Онлайн» статусы можно задавать вручную или автоматически, привязывая к количеству бронирований.
• Знаки внимания. Эмоциональный контакт с гостем часто работает лучше, чем скидка. И для этого не нужны большие бюджеты — важна креативность и внимание к деталям. Например, один московский отель для семей с детьми до 6 лет приносит в номер яркое постельное белье, мягкую игрушку и сладкий сюрприз. В Японии придумали еще более необычный подход: «check-in для плюшевого спутника» — игрушке выдают мини-кровать и пижаму, а хозяину показывают фотоотчет. Стоимость такой услуги — символическая, эффект для лояльности — огромный. Подобные жесты особенно ценят миллениалы и поколение Z, которые ищут в путешествиях комфорт и ощущение заботы.

Спецпредложения под праздники и события

В низкий сезон гость может не планировать поездку, но вряд ли откажется от приглашения: «Две ночи по цене одной», «Завтрак и спа включены», «Специальный тариф ко Дню города». Спецпредложения помогают превратить возражение «Пока не готов, приеду в следующем году» в «Забронирую прямо сейчас». Выгоду получает не только гость, но и сам отельер: 

• Предсказуемость загрузки. Спецпредложения всегда имеют четкие даты старта и окончания. Исходя из них, отель может планировать загрузку, нагружать персонал, закупать продукты и расходные материалы для услуг.
  
• Стимул для сарафанного радио. Фототур, мастер-класс для детей или винный вечер на вашей территории — это необычные инфоповоды, о которых можно рассказать в соцсетях, в местных событийных журналах и блогах, договориться об анонсе у блогеров. Потенциальные гости делятся контентом в соцсетях, рекомендуют друзьям, а ваш отель получает «вирусный маркетинг» даже при ограниченном рекламном бюджете.
  
• Разминка для команды. Низкий сезон — удобный период, чтобы протестировать новые маркетинговые форматы (промокоды, таргетированную рекламу, рассылки), проверить, какие тарифы вызывают больший интерес (например, «3=2» или «Спа в подарок»).
  
• Снижение риска убытков. Частая ошибка отельеров — назначать скидки и бонусы без расчетов, ориентируясь лишь на интуицию. В результате акции действительно увеличивают загрузку, но одновременно снижают маржинальность и ведут к просадке по выручке. Чтобы этого избежать, нужно заранее просчитывать каждое предложение — какой минимальный тариф допустим, сколько услуг можно включить без ущерба для прибыли. 

Форматы спецпредложений

Даже сильное предложение не сработает, если гость о нем не узнает. Важно продумать, в каком виде показывать акции и пакеты: 

• Мотивационный баннер на сайте. Работает для проживания на длительный срок («7 ночей по цене 5»). Четкий заголовок и кнопка с призывом к действию переводят гостя сразу в модуль бронирования.

• Отдельный тариф в модуле бронирования. Подходит для краткосрочных акций: «Закат на берегу моря» и специальных дат: «Рождественская ночь».

• Промокоды. Используются в рассылках, геосервисах, социальных сетях, в качестве индивидуальных предложений. Он работает как ключ к скрытой акции: гость вводит его при бронировании и получает скидку или бонус.

• Тексты и посты в соцсетях. Даже простое объявление «каждый четверг — банные процедуры со скидкой 40%» положительно влияет на конверсию и прибыль отеля.

Продажи не только гостям

В низкий сезон местные жители могут приносить отелю не меньше дохода, чем туристы. Гостиница может стать местом, куда можно прийти на спа-процедуры, поужинать в ресторане или записаться на мастер-классы. 

Если инфраструктура объекта размещения не позволяет создавать дополнительные услуги на территории — можно предоставлять услуги партнеров. 

• Отель находит локальных партнеров: прокат квадроциклов, прогулки на лошадях, ресторан, экскурсии.
• Договаривается с ними об условиях сотрудничества. 
• Гость может забронировать не только проживание, но и спа-процедуры или ужин. Более того, услугу можно продавать отдельно, без бронирования номера — через специальный раздел сайта «Услуги».
• Отель делает наценку и получает доход. Для гостя это удобство, так как все услуги в одном месте, для партнера — новый канал продаж, для отеля — рост выручки и лояльности.

Динамическое ценообразование 

Отели часто совершают ошибку: держат цену на одном уровне, надеясь переждать низкий сезон или удержать гостя стабильностью. Но рынок давно работает иначе: гости сравнивают цены в реальном времени, и выигрывает тот, кто дает справедливую цену именно в момент бронирования. 

Динамическое ценообразование — это автоматическая система изменения тарифов в зависимости от спроса, загрузки и времени до заезда. По данным исследователей Финансового университета при Правительстве РФ, динамическое ценообразование увеличивает доходность гостиниц на 10–15%, особенно в периоды нестабильного спроса. Такой способ управления тарифами помогает: 

• Расти в доходе даже при низкой загрузке. Система автоматически снижает цену в провальные дни, чтобы заполнить номерной фонд, а при высоком спросе поднимает стоимость и увеличивает общую выручку.
  
• Снижать риск упущенной выгоды. Без динамического подхода велика вероятность продать номер дешевле, чем могли бы, или, наоборот, не продать вовсе, когда спрос был высоким. Автоматизированные правила позволяют использовать рыночный потенциал на максимум и получать доход от каждого номера.
  
• Привлекать новых гостей. Гибкие тарифы воспринимаются как выгодная возможность и положительно влияют на конверсию в продажу.
  
• Экономить ресурсы. Можно один раз установить настройки — и система будет сама менять цену.
  
• Оптимизировать маркетинговые расходы. Зная, что в будни загрузка ниже, можно запустить кампанию с особым предложением именно на эти даты. В дни высокого спроса реклама может вести на более дорогой тариф — и каждый клик будет приносить больший доход. Это позволит перестать лить рекламный бюджет в пустоту и тратить его точечно: на те дни и сегменты, где он действительно принесет результат. 

Сильный модуль бронирования

В низкий сезон у отеля нет запаса времени на раздумья: каждый заход на сайт должен превращаться в бронь. Если модуль бронирования неудобный или перегружен лишними шагами, гость уходит с сайта  — а значит, отель теряет прямую продажу и возможность вернуть клиента через систему лояльности. 

• Упрощает выбор и сокращает путь до оплаты.
  Гость видит календарь с ценами по дням, сравнивает даты и сразу выбирает подходящий вариант. Дальше — всего 2–3 клика до оплаты номера. Чем короче путь клиента — тем выше конверсия.
• Автоматически подсказывает выгодные варианты. Если нужные даты заняты, система предложит альтернативу — ближайшие свободные числа или другие категории номеров. Гость не уходит искать номер на агрегаторе, а остается изучать ваш сайт. 
• Продает больше. Внутри бронирования можно предложить выбрать завтрак, функцию позднего выезда, спа, аренду велосипедов, экскурсию или услуги партнеров. Все это добавляется в корзину вместе с номером, увеличивая средний чек.
• Работает как витрина спецпредложений. В личном кабинет можно установить промокоды для рассылок и соцсетей, настроить праздничные пакеты («3=2», «Рождественская ночь»), индивидуальные акции для постоянных гостей или именинников.
• Интегрируется с гибкими тарифами и системой лояльности. Цены подтягиваются автоматически из PMS-системы с учетом динамического ценообразования. Постоянный гость видит в модуле свой статус и персональные привилегии — это мотивирует бронировать напрямую.