Рост продаж отеля на 37% с помощью допуслуг: тарифы, акции и кросс-селлинг

По данным отраслевых исследований, продажа дополнительных услуг может увеличить выручку отеля на 37%. Эта статистика справедлива как для крупных курортных комплексов, так и для небольших загородных отелей. Разница лишь в том, какие именно методы продаж применяются. В статье разберем рабочие инструменты и покажем их действие в цифрах.

6 способов продавать больше допуслуг

Продажа услуг во время выбора тарифа

Момент бронирования — ключевая точка принятия решения, когда гость максимально вовлечен в организацию поездки и готов тратить деньги. Поэтому предлагайте допуслуги прямо на этом этапе. Это можно сделать через дополнительные офферы, которые всплывают после выбора тарифа. Например: аренда велосипедов, спа, массаж. 

Тарифный маркетинг и упаковка услуг

Более эффективный прием — продавать не просто номер и отдельные услуги, а комплексные решения под сценарии отдыха. Например:

• «Романтические выходные»: проживание + поздний выезд + бутылка игристого в номер. 
• «Семейные каникулы»: проживание + детская шоу-программа + бесплатный трансфер.
• «Spa Day»: номер + массаж + доступ в бассейн.

Кросс-селлинг

Классическая техника из ритейла, адаптированная под отельный бизнес. Суть — предложить продукт, который идеально подходит под выбранную услугу и дополняет ее.

• Бронирование массажа → для вас масло на выбор и чайная церемония.
• Бронирование бани → для вас веник на выбор и услуги парильщика.
• Бронирование сапборда →  к нему водонепроницаемая сумка и чехол для телефона.

Человек уже готов платить за впечатления и качественный отдых, а задача отеля — лишь показать, что есть небольшие дополнения, которые сделают проживание приятнее. 

Акции и спецпредложения

Здесь работает психология ограниченного предложения: человек охотнее покупает, если чувствует выгоду. Это эффективный инструмент в преддверии праздничных дней: 

• 8 марта → «Номер + массаж лица».
• День святого Валентина → «Номер + спа на двоих».

Спецпредложения на допуслуги увеличивают продажи в среднем на 12–18%. Помимо роста среднего чека это еще и инструмент управления спросом: можно заполнять пустые часы и регулировать уровень загрузки.

Увеличение дохода за счет гибкого ценообразования

Система помогает увеличить продажи в среднем на 15–25%. Ценообразование встроено в PMS-платформу, где можно автоматически менять стоимость услуг в зависимости от спроса, загрузки и даты бронирования. 

• Высокая загрузка — устанавливаете более высокие цены, чтобы увеличить доход. Подходит для тех, у кого наблюдается повышенный спрос на услуги в определенные дни и часы. 
• Низкая загрузка — снижаете стоимость, чтобы стимулировать спрос. Например, если в дни стабильной загрузки, баню заказывают редко — установите на нее специальную цену на это время и на эти дни недели.

В «Бронируй Онлайн» этот механизм помогает продавать услуги так же гибко, как и номера, и не терять выручку в период затишья. 

Продажи не только гостям

Спа-зона, аренда спортинвентаря или конференц-зал могут быть полезны не только вашим гостям. Чтобы продавать эти услуги напрямую — не нужно ждать, пока человек узнает о вас через OTA или случайно зайдет на сайт. В PMS-платформе можно создать прямую ссылку на бронирование услуг и отправить ее в удобном для клиента канале: в мессенджере, соцсетях, e-mail или прикрепить в геосервис. Например: 

• Конференц-зал рекламируется на Яндекс.Картах.
• Спа-отель приглашает всех желающих на оздоровительные процедуры.  

Все эти техники работают для гостиниц разного масштаба — от бутик-отелей до крупных курортных комплексов. По данным «Бронируй Онлайн», до 60% гостей выбирают дополнительные услуги, когда они интегрированы прямо в процесс бронирования. 

Главное — правильно упаковать их и показать гостю в нужный момент. Это можно сделать через модуль бронирования, чтобы подсветить выгоды услуг и замотивировать потенциального клиента на покупку. 

Как оформить дополнительные услуги, чтобы их покупали

Один из главных факторов успеха — не только наличие услуг, но и то, как они представлены гостю. Отели, которые  грамотно оформляют услуги (фото + описание + удобная оплата), продают их в 2–3 раза чаще, чем те, кто ограничивается сухим описанием в формате: «трансфер», «завтрак».

Добавьте привлекательные фотографии и описание. Описание отвечает за рациональную часть принятия решения и должно отвечать на вопрос: «Зачем мне это?». Фотографии побуждают на эмоции, поэтому обязательно покажите гостю вид из окна на лес, фото аппетитных блюд из вашего меню, уютный номер. 

О том, как продавать через визуал на сайте  — мы писали в другой статье. 

Выберите способ начисления стоимости. Важно сразу показать гостю все условия, чтобы избежать недопонимания на этапе оплаты.

• Фиксированная цена за услугу.  Сумма фиксирована и не зависит от количества гостей: «Трансфер до аэропорта — 1 500 ₽».
• Оплата за час. Актуально для аренды услуг по времени: «Баня — 1 200 ₽/час», «Конференц-зал — 5 500 ₽/час».
• Цена за человека. Например, «Аренда места под палатку — 1000 ₽/чел.».
• За гостя в сутки. Например, «Бронирование беседки— 800₽/чел. за сутки».
• За в час с ограничением по количеству гостей. Для тех ситуаций, когда у услуги есть лимит на посещение — «Ограничение по бассейну — 10 человек».
  

Настройте варианты оплаты. Обязательно отметьте, до какой даты доступна бесплатная отмена и укажите ставку НДС для каждой услуги, чтобы избежать проблем с бухгалтерией и налоговой. В модуле «Бронируй Онлайн» можно настроить предоплату в фиксированной сумме или процентах, либо выбрать оплату при заселении. 

Добавьте сопутствующие услуги и товары. Гость бронирует трансфер — предложите добавить еще и экскурсию. Заказывает спа-процедуру — предложите шампанское или косметический набор для домашнего ухода.

Показывайте услуги во всех доступных каналах: в модуле бронирования на сайте, в социальных сетях, мессенджерах и картах. Чем больше точек контакта, тем выше вероятность, что потенциальный клиент захочет купить. 

Чтобы управлять дополнительными услугами без Excel и ручных записей, подключайте модуль продажи дополнительных услуг от «Бронируй Онлайн» с отдельной шахматкой. Она помогает не допускать накладок в расписании и работает как полноценный инструмент управления:

• Показывает загрузку каждой услуги отдельно, в режиме реального времени. Вы всегда знаете, сколько у вас свободных и занятых мест на все виды услуг, будь то аренда зала, хамама, прогулка на лошадях.
• Отображает карточку бронирования с ФИО гостя, суммой, контактами и статусом оплаты.
• Автоматически ставит технические перерывы на уборку или подготовку к предоставлению услуги.
• Упрощает работу отделов: администратор не забудет учесть бронирование и вовремя предупредит гостя о предстоящей услуге, а вы заранее сможете спланировать нагрузку своих сотрудников.