«Бронируй Онлайн»: технологии, которые двигают гостиничный бизнес вперед

В сентябре компания «Бронируй Онлайн» отметила день рождения. За 7 лет она прошла путь от идеи до одной из ведущих PMS-систем в России. Мы поговорили с основателем Дмитрием Арнаут о том, как меняется рынок гостиничного бизнеса, какие вызовы ждут отрасль впереди, какие решения помогают отельерам преодолевать трудности и оставаться на плаву даже в кризис. Это интервью — откровенный разговор о будущем гостиничного рынка в России и практические выводы, которые будут полезны каждому отельеру.

Как начался ваш путь в трэвел-индустрии? 

Все началось в 2018 году. В то время у меня было свое маркетинговое агентство. По работе я оказался в Екатеринбурге и мне пришлось задержаться на выходные в городе. Я решил исполнить давнюю мечту — посетить Уральские горы. Когда я начал искать информацию в интернете, как из Екатеринбурга самостоятельно добраться до гор, оказалось, что такой информации нет. Это навело меня на мысль, что в России огромный туристический потенциал, который, к сожалению, не реализован в полной мере. 

Из Екатеринбурга я вернулся с идеей создать сервис, который будет развивать внутренний туризм, рассказывать об интересных местах, где можно отдохнуть или провести выходные. Мне близко правило 72 часов: если возникла какая-либо идея, нужно предпринять первый шаг к ее реализации в течение первых 72 часов. Поэтому я не стал ее надолго откладывать, и уже 26 сентября 2018 года мы официально запустили сервис. Начиналось все как сайт-каталог, а через 7 лет мы стали ведущей PMS-платформой «Бронируй Онлайн».

В этом году компании «Бронируй Онлайн» 7 лет. Какие этапы были пройдены за это время?

Первым этапом я бы назвал переход от идеи к действию в 2018 году. Тогда у нас была маленькая команда: один разработчик и несколько контент-менеджеров. Мы публиковали интересные места для путешествий по России, без каких-либо бизнес-целей.

Второй этап начался, когда нашим сервисом заинтересовались отельеры. К нам начали обращаться владельцы отелей и глэмпингов, чтобы мы разместили информацию о них на своем сайте. Мы поняли, что нужен инструмент для онлайн-бронирования. 

На третьем этапе мы реализовали модуль бронирования проживания и услуг. Модуль получился настолько удобным и конверсионным, что многие отельеры захотели размещать его на своих сайтах. Мы поняли, что создали отличный инструмент и можем переходить от хобби к бизнесу.

Четвертый этап начался в 2021 году. Мы реализовали новый инструмент — менеджер каналов, и провели первую интеграцию с Booking.com, так как тогда он монополизировал рынок.

В 2022 году мы начали активно развивать систему управления отелем. Это стало пятым этапом. Тогда мы поняли, что нам нужен ребрендинг, и официально закрепили за собой бренд «Бронируй Онлайн». Тогда же мы окончательно сформулировали нашу миссию, которой следовали с первого дня работы, но вслух не озвучивали. 

С этого момента компания вышла на новый уровень. В 2024 году мы вошли в Реестр отечественного ПО и получили IT-аккредитацию в Минцифры. В 2025 году мы вошли ТОП-20 HotelTech-компаний России.

Если кратко — что такое «Бронируй Онлайн» сегодня?

Это качественный продукт и сильная команда, которая продолжает активно развиваться и работать над достижением миссии нашей компании: развитие гостиничного бизнеса и туризма в России.

Мы создали единую систему управления отелем из 50+ инструментов, которая помогает отельерам увеличивать выручку и управлять бизнесом эффективнее. Мы постоянно совершенствуем нашу систему — только за последний год мы внедрили 56 обновлений. 

За 7 лет мы накопили определенную экспертность в сфере управления гостиничным бизнесом и стремимся делиться ею со своими партнерами. Для этого мы регулярно организуем мероприятия для отельеров в разных форматах: бизнес-завтраки, закрытые встречи, конференции, вебинары, практические разборы. Эти события помогают владельцам и управляющим отелей обмениваться опытом, получать ответы на свои вопросы, узнавать о новых возможностях.

Кроме того, в 2025 году мы запустили журнал о гостиничном бизнесе «Дело Отельера». В каждом выпуске мы разбираем актуальные новости, рассказываем об эффективных инструментах управления отелями, делимся практическими решениями в индустрии гостеприимства.

Какие действия — ваши и команды, внесли наибольший вклад в репутацию компании?

При выходе на рынок качество продукта гораздо важнее его рекламы. Мы видели примеры, когда сырая, но очень хорошо разрекламированная платформа, вызвала много негатива от клиентов, так как подключение сопровождалось проблемами и сбоями в работе. Для меня качество продукта всегда стояло впереди маркетинга, поэтому мы пошли другим путем. Все свои ресурсы направили на усовершенствование нашей системы управления, а не ее раскрутку. И не прогадали. Наши партнеры приходят к нам за инструментами для роста бизнеса и качественным сервисом.

В системе управления «Бронируй Онлайн» много инструментов: от модуля бронирования до миграционного учета. Как вы решаете, что именно внедрять в первую очередь?

Каждое решение проходит несколько этапов. Мы постоянно собираем обратную связь на выставках, встречах, кастдевах. Я лично присутствую минимум на 80% таких встреч. 

Также в «Бронируй Онлайн» работает команда бизнес-аналитиков. Они исследуют российский и международный рынки, изучают конкурирующие решения, анализируют смежные области (бухгалтерию, налогообложение, управление персоналом и другие). На основе этих данных они выявляют актуальные тенденции и запросы клиентов. Затем проектируют логику продукта, находят способы сделать привычные процессы удобнее и эффективнее. После формируют подробные технические задания для разработчиков и совместно с дизайнерами превращают идеи в понятный и практичный функционал для наших партнеров.

Есть ли в «Бронируй Онлайн» функционал, востребованность которого среди отельеров превзошла ваши ожидания?

Да, таким инструментом стал модуль продажи услуг. Мы понимали, что номерной фонд — это основа дохода отеля. Но мы также видели, что у многих объектов есть огромный нереализованный потенциал: бани, бассейны, трансфер, экскурсии, прокат велосипедов или квадроциклов и многое другое. Не во всех отелях выстроен эффективный процесс продажи и допродажи этих услуг. А ведь их можно продавать отдельно от проживания и зарабатывать серьезные деньги.

Один из наших партнеров заметил, что после добавления модуля бронирования услуг, офлайн-продажи в отеле тоже выросли. Гости еще до приезда видели: «Ага, здесь есть баня и квадроциклы». Даже если они не заказывали услугу во время бронирования, они покупали ее на ресепшене. 

Еще модуль бронирования услуг облегчает работу администратора. У него не всегда есть время и возможность красиво презентовать гостям все доступные услуги, рассказать условия заказа. А с модулем все перед глазами: красивые фото, стоимость, дата и время, когда можно заказать услугу. 

У модуля услуг «Бронируй Онлайн» самые гибкие настройки по сравнению с модулями других систем управления: 

• Добавление привлекательных фотографии и описаний.
• Выбор способа начисления стоимости.
• Установка вариантов оплаты: за услугу, за количество гостей или почасово.
• Добавление сопутствующих услуг и товаров.
• Настройка ставки НДС.
• Привязка услуг к тарифам и категориям.
• Настройка гибкого расписания работы услуг.
• Установка технических перерывов.

Модуль бронирования услуг — must have для отелей:

• включает услуги в номере и услуги на территории;
• ведет учет в отдельной шахматке;
• обеспечивает до +30% увеличение среднего чека.
• способствует росту продаж дополнительных услуг.

Среди партнеров «Бронируй Онлайн» — очень разные объекты: от маленьких гостевых домов до больших отелей. На ваш взгляд, какие качества помогают управляющим этих объектов добиваться успеха и удерживать позиции?

Мне кажется, здесь нет большой разницы, управляет отельер маленьким гостевым домом или крупным сетевым отелем. В основе успеха всегда лежат одни и те же предпринимательские качества: умение принимать решения, брать на себя риски, критически мыслить и находить новые возможности.

То, без чего, на мой взгляд, невозможно добиться успеха в отельном бизнесе — это видение. Отельер должен понимать, какую концепцию он создает, и почему она сработает. Вопрос успешности гостиницы в том, какую идею преследует отельер, и как он сумеет ее воплотить. Не последнюю роль здесь играет насмотренность. Еще одно важное качество — это вовлеченность. Гостиничный бизнес требует огромной самоотдачи и постоянного внимания к деталям. Причем от всей команды.

Какие ошибки чаще всего совершают начинающие владельцы отелей?

Самая частая  ошибка — идти в бизнес, не изучив рынок. Это касается не только отелей, но и любой другой сферы. Люди влюбляются в идею, находят красивое здание или участок, и думают: «Вот здесь будет мой отель». Но не задают себе базовые вопросы:

— Какая концепция будущего отеля?
— Какой будет его ценовой сегмент?
— Кто целевая аудитория?
— Какое УТП?
— Какие конкуренты уже работают рядом?
— Какой ожидается спрос?

В результате появляется объект, который не окупается. Если отель находится в аренде, то арендодатель в любом случае получит свою выгоду. Гости будут довольны ценами, которые в момент открытия часто ниже рыночных. А отельер остается ни с чем. Все потому, что цифры с самого начала «не бились».

Вторая типичная ошибка — путать экономию с заработком. Владелец может пытаться сэкономить на мебели, текстиле, модуле бронирования, сотрудниках. Однако такая экономия может привести к существенным репутационным рискам и потере гостей. Добавьте еще низкие конверсии и сокращение броней из-за неэффективного модуля, трату времени на обучение и исправление ошибок персонала. Это сотни тысяч или даже миллионы рублей упущенной прибыли.

И третье — слабый маркетинг. Можно создать невероятно красивый отель с уникальной концепцией, но если о нем никто не узнает, бизнес не взлетит. Особенно это критично для загородных проектов. Там люди должны захотеть поехать специально к вам. Без вложений в продвижение это невозможно.

Какие главные вызовы стоят перед отельерами сейчас?

Я бы сказал, что главный вызов — это динамичный рынок. Он меняется очень быстро: растет конкуренция, появляются новые законы и требования, которые постепенно систематизируют и «обеляют» сферу. Все это влечет за собой дополнительные обязательства для бизнеса.

Второй вызов — кадры. Кадровый голод ощущается остро: найти и удержать людей становится сложнее и дороже. А без команды в отельном бизнесе никуда.

Третий момент — экономика. Инфляция и общее охлаждение рынка влияют на поведение гостей: в условиях неопределенности люди начинают осторожнее относиться к своим расходам, в том числе на поездки.

Несмотря на все эти вызовы, у нас в России очень талантливые отельеры, которые двигают гостиничный бизнес вперед, улучшают сервис, открывают новые уникальные концепции. И мы стараемся им в этом помогать.

Как вы оцениваете рынок гостиничного бизнеса в России сегодня? 

Конечно, есть свои сложности. Рентабельность гостиничного бизнеса снижается:

• дорожает строительство и оснащение гостиниц;
• растет налоговая нагрузка;
• увеличивается фонд оплаты труда из-за дефицита кадров;
• дорожает реклама.

При этом отельеры не могут повышать цены так быстро, как растут издержки. Есть определенный потолок, выше которого турист просто не готов платить. Есть сильная конкуренция, в том числе с апартаментами. Они заняли заметную долю рынка, и для многих гостей это более выгодный вариант. 

Но несмотря на все это, рынок очень перспективный. Внутренний туризм растет, и это очевидный тренд: люди стали больше путешествовать по стране, открывать новые регионы. Также Россия активно работает на увеличение въездного туризма из дружественных стран. Так что у меня нет сомнений: туризм в России будет развиваться, а вместе с ним — и гостиничный бизнес. 

Есть ли история из практики партнеров, когда благодаря платформе «Бронируй Онлайн» отельер смог преодолеть кризисную ситуацию? 

Конечно, и не одна. У нас сотни кейсов и положительных отзывов от наших партнеров. Из последних, ярких, приходит на ум комплекс «Новые озера» в Ленинградской области. Я не могу сказать, что это была кризисная ситуация, но, возможно, если бы руководитель не внедрил новые решения, кризис бы настал. 

«Новые озера» — это 17 коттеджей и 3 глэмпинга с гостиничным уровнем оснащения. До осени 2024 года комплекс работал только через прямые продажи. Гости оставляли заявки на сайте или в соцсетях, а процесс бронирования полностью зависел от менеджеров. Из-за этого часть клиентов уходила, а команда тратила время на рутину, вместо того чтобы развивать бизнес-процессы.

Требовалось решение, которое позволило бы автоматизировать продажи, упростить управление загрузкой и увеличить доходность. Переход на PMS-платформу «Бронируй Онлайн» дал мгновенный эффект: 40% гостей стали оформлять брони самостоятельно через модуль бронирования. Это привело к росту прибыли:

• в 2 раза больше бронирований;
• +5% рост ADR;
• +100% к доходу за первые три месяца.

Что пожелаете отельерам и партнерам «Бронируй Онлайн»?

От лица всей команды «Бронируй Онлайн» и себя лично, хочу выразить благодарность всем нашим клиентам и партнерам за доверие и эффективное сотрудничество. Я желаю, чтобы каждый сезон проходил для вас с высокой загрузкой и ростом прибыли. А мы со своей стороны продолжим упорно работать над тем, чтобы у вас были все необходимые инструменты для роста показателей, развития вашего бизнеса, повышения качества сервиса и эффективного управления.