4 сценария динамического ценообразования для роста выручки отеля

Динамическое ценообразование — один из самых эффективных инструментов управления доходностью в гостиничном бизнесе. При правильной настройке он помогает отелю зарабатывать больше при той же загрузке, вовремя реагировать на изменение спроса и заполнять номера даже в периоды спада.

В этой статье рассмотрим три сценария, которые можно внедрить без сложных IT-систем и дополнительных расходов. Покажем, как с помощью автоматических правил повышать тарифы в дни пикового спроса, стимулировать продажи в низкий сезон и минимизировать простои в день заезда.

В чем польза динамического ценообразования

Динамическое ценообразование — это набор инструментов в PMS-системе, который позволяет менять стоимость номера в зависимости от спроса, загрузки и даты бронирования. Управлять ценами можно вручную по выбранному сценарию, либо автоматически — алгоритмы системы сами подскажут, сколько должен стоить номер, чтобы отель не работал в минус. 

Преимущества, которые дает инструмент

Динамическое ценообразование решает сразу несколько типичных задач отельера: помогает увеличить прибыль, сгладить сезонные колебания и автоматизировать бизнес.

• Рост выручки при той же загрузке. Если стандартный номер стоит 5 000 ₽, то в праздники и высокий сезон система может поднять цену на 15–20%. Средняя цена растет, даже если количество гостей не увеличивается.
• Борьба с просадками в загрузке. При низком проценте загрузки система мягко снижает цену, чтобы стимулировать продажи. Гость получает выгодную цену, а отельер — стабильный поток продаж без дополнительных акций.
• Экономия времени. Отельер задает правила один раз — система сама корректирует тарифы. Не нужно вручную менять сотни ячеек в шахматке. Динамическое ценообразование работает по заранее заданным сценариям с минимальным участием отельера.

Сценарии динамического ценообразования

Для настройки динамических цен в отелях используют значение BAR (Best Available Rate, «лучшая доступная цена»). Это механизм, который позволяет системе автоматически корректировать стоимость номера в зависимости от загрузки и спроса. О том, как он работает, подробнее писали здесь. 

Сценарий 1. Период пикового спроса

Если впереди выходные и череда праздников — дайте команду системе, чтобы она автоматически меняла цены в зависимости от спроса. 

• При загрузке от 50% → +15% к цене
• При загрузке 50-70% → +20% к цене
• При загрузке от 80% → +30% к цене

Не нужно заходить в систему и менять стоимость тарифов каждую неделю в преддверии выходных. Настройте один сценарий на три месяца вперед — и система сама поднимет тарифы, когда спрос пойдет вверх. 

Пример. Отель на 100 номеров, который в пиковые дни продает 90 номеров 

• 0–50% загрузки → базовая цена (5 200 ₽)
• 50–70% → +15% 
• 70–80% → +20%
• 80% и выше → +30% 

Прирост к фиксированной цене: 533 520 − 468 000 = +65 520 ₽, то есть +14,0% к выручке при той же загрузке.

Сценарий 2. Межсезонье и низкий спрос

Когда загрузка падает, ключевая цель — не удержать выручку, а активно стимулировать спрос. В такие периоды гости принимают решение о поездке спонтанно, и гибкая цена может стать главным мотиватором оформить бронь здесь и сейчас. Система динамического ценообразования корректирует тарифы автоматически, реагируя на уровень загрузки:

• При загрузке до 20% → −15% к цене
• При загрузке 20-40% → −10% к цене
• При загрузке 40–60% → −5% к цене
• При загрузке от 60% → базовая цена

Пример. Тот же отель на 100 номеров. В низкий сезон за неделю он продает 40 номеров. Если бы цена оставалась фиксированной — 5 200 ₽, спрос был бы ниже: по такой цене отель, вероятнее всего, продал бы не более 20 номеров и получил бы 104 000 ₽.

Благодаря динамическому ценообразованию и снижению цены в начале периода удалось продать в два раза больше номеров — 40 вместо 20, и увеличить выручку на 75% — с 104 000 ₽ до 182 000 ₽.

Сценарий 3. Ранние бронирования

Ранние брони помогают равномерно распределить спрос и гарантировать доход на будущие даты. Без такого сценария загрузка формируется неравномерно: сначала наблюдается провал, а затем — резкий всплеск ближе к заезду, когда управлять ценой уже поздно. Чтобы управлять загрузкой на перспективу, можно задать зависимость цены от количества дней до заезда:

• За 30+ дней до заезда → −15% к цене
• За 14-30 дней → −5% к цене
• За 6-14 дней → базовая цена
• За 0-6 дней → +15% к цене

Вы получаете прогнозируемую загрузку и стабильный денежный поток. Гостям выгодно бронировать раньше, а отель заранее фиксирует доход на будущие даты.

Пример. Отель на 100 номеров. Средняя загрузка — 80%. Настроены скидки для ранних бронирований и надбавки при поздних.

Если бы цены оставались фиксированными по 5 200 ₽ и бронирования поступали неравномерно (на уровне загрузки в 70-80%), выручка составила бы около 416 000 ₽. Благодаря сценарию ранних бронирований загрузка распределяется равномерно, а доход — на 21% выше. 

Сценарий 4. Продажа номеров в день заезда

Этот сценарий помогает монетизировать последние свободные номера, которые к вечеру могут остаться непроданными. Отель задает гибкие правила, а система автоматически снижает цену в течение дня, но не опускается ниже установленного минимума.

• До 14:00 → −10% к цене
• С 14:00 до 16:00 → −20% к цене
• С 16:00 до 19:00 → −30% к цене

Вместо простоя номера вы получаете дополнительный доход и рост загрузки. 

Пример. В отеле со 100 номерами в день заезда свободно 10 номеров. С помощью динамического ценообразования можно минимизировать риск того, что номера останутся пустыми и не принесут прибыли. 

Если бы номера не продавались вовсе, отель потерял бы 41 600 ₽ выручки за день. А при базовой цене 5 200 ₽ и отсутствии спроса доход был бы 0 ₽.

Сценарий PMS-системы позволил получить +8% к дневной выручке за счет гибкости без ущерба для тарифной политики.

Как настроить динамическое ценообразование в PMS-платформе «Бронируй Онлайн»

На настройку понадобится не более часа. Основной принцип: задать сценарии, по которым система будет автоматически менять цену в зависимости от загрузки и глубины бронирования.

О том, как настроить динамическое ценообразование мы подробно рассказывали в другой статье . Платформа позволяет: 

1. Выбрать, на какую загрузку ориентироваться, чтобы настроить сценарий — загрузку всего объекта или отдельной категории номеров. 
2. Настроить режим управления ценами — ручной или автоматический. 
3. Установить уровни динамических цен (BAR). Например: BAR −10 % — цена ниже при низком спросе, BAR +15 % — дороже в периоды пиков.