Как подготовить отель к горнолыжному сезону: полный чек-лист перед стартом

С ноября на российских курортах стартовал горнолыжный сезон — один из самых прибыльных периодов в году. В это время загрузка номеров может достигать 100%, а цены на номера вырастают в 1,5–2 раза. Как организовать подготовку отеля к горнолыжному сезону, чтобы избежать овербукинга, проблем с обслуживанием гостей и заранее спрогнозировать загрузку — расскажем в статье. 

Когда начинается горнолыжный сезон

В 2025 году первые горнолыжные курорты начали принимать туристов уже в начале ноября. Открытие всех остальных трасс будет зависеть от погодных условий.

• Эльбрус, Кабардино-Балкария — официальное открытие сезона состоялось 1 ноября 2025 года. В тестовом режиме запущена трасса «Гарабаши–Мир».
  
• Большой Вудъявр, Мурманская область — старт сезона ожидается в первой декаде ноября, при устойчивом снежном покрове.
  
• Сочи — склоны откроются к 19 декабря, а начало сезона планируют объявить 1 декабря.
  
• Шерегеш (Кемеровская область) и Горный Алтай готовятся к запуску трасс в первой декаде декабря, в зависимости от погодных условий.

На каком бы курорте не находился ваш отель — логика подготовки к горнолыжному сезону всегда одна. Важно заранее проанализировать спрос, выстроить тарифную стратегию, обновить контент и подготовить команду к бесперебойному потоку гостей.

7 шагов подготовки отеля к горнолыжному сезону

1. Аналитика и прогноз спроса

Ошибки на этом этапе могут обойтись владельцу дорого: упущение прибыли из-за дешевизны тарифов, потеря клиентов из-за овербукинга или отсутствия услуг, неэффективная рекламная стратегия. Разберемся, чделать, чтобы провести качественный анализ горнолыжного объекта размещения.

• Рассчитайте среднюю цену за номер в сутки (ADR) и выручку с доступного номера (RevPAR) за каждый день прошлых сезонов. Для этого можно сделать выгрузку данных из PMS-платформы и понять, в какие даты выручка была максимальной и где есть резерв для увеличения дохода. 
• Проведите анализ источников продаж. Узнайте, откуда приходит больше всего заявок — OTA, сайт отеля, корпоративные клиенты, турагентства или прямые звонки. И затем — направьте большую часть ресурсов на привлечение гостей через эти каналы. Например, если больше всего броней приходит через сайт — добавьте мотиваторы для прямого бронирования. Это могут быть бонусы за ранний заезд, скидки на прокат или трансфер до трассы.
• Сделайте сегментацию гостей. Семьи с детьми ориентированы на пакетные предложения: проживание со скидкой на ски-пасс или баней, включенной в стоимость. Компании друзей ценят удобство логистики: трансфер, хранение и прокат снаряжения на территории отеля. Индивидуальные спортсмены выбирают гибкие условия и возможности забронировать один день катания. Знание потребностей ваших клиентов поможет подготовить персонализированные тарифы для повышения среднего чека.
• Проанализируйте динамику бронирований и подготовьте прогноз на новый сезон. Выясните, насколько заранее ваши гости бронируют тарифы с проживанием и ски-пассом. В горнолыжных отелях брони за 2–3 месяца обеспечивают до 50–60% загрузки в пиковые даты. Поздние брони, как правило, приходят через OTA, и клиенты готовы переплачивать за удобство и гарантию места размещения.

2. Обновление сайта и прямых каналов продаж

Сайт и карточки отеля на онлайн-площадках — это полноценные инструменты продаж, от которых зависит, выберет ли гость ваш отель среди десятков других на курорте. 

• Разместите на сайте и на агрегаторах сезонные предложения: «Скидка 10% на ски-пасс при бронировании от 4 ночей», «Бесплатный трансфер до подъемника», «Час в бане в подарок по будням». Если у вас есть функция проката снаряжения или записи к инструктору через партнеров — обязательно укажите это на сайте. 
• Обновите визуальный контент: покажите гостям заснеженные склоны, фото с балкона с видом на горы, баню или спа, сушилки для экипировки, фотографии завтраков и après-ski зон.
• Проверьте карточки номеров в модуле бронирования и на всех OTA. Важно, чтобы они содержали точные описания, актуальные фотографии, подробные условия тарифа, ответы на частые вопросы.
• Добавьте возможность выбора раннего заезда и позднего выезда. Гости горнолыжных отелей часто приезжают из других регионов и ценят возможность сразу заселиться или задержаться после катания. В модуле бронирования можно указать время заезда и выезда для каждого номера, включая групповые брони. Доплата рассчитывается автоматически по установленным правилам — фиксированная сумма, процент от тарифа или почасово.

3. Тарифы и повышение среднего чека

Следующий шаг — формирование горнолыжных тарифов и динамическое ценообразование. Примеры эффективных тарифов:

• Проживание + прокат снаряжения или уроки с инструктором. Эта функция снижает барьер входа для начинающих лыжников и сноубордистов и повышает готовность забронировать номер на длительный срок. 
• Проживание + баня или спа. После целого дня на склоне гости ценят восстановление и релакс, поэтому включение таких услуг в пакеты повышает ценность предложения и средний чек. Если в вашем отеле нет собственных банных или спа, рассмотрите партнерство с соседними бизнесами и получайте комиссию с каждой предоставленной услуги.
• Семейные предложения. Специальные тарифы на проживание, детские обеды, няня на территории отеля, мастер-классы и игровые комнаты для детей. 

Названия тарифов должны демонстрировать удобство и опыт, а не просто категорию номера. Например: «Уикенд на склоне с прокатом снаряжения» или «Семейный отдых со спа». Добавьте минимальную длительность проживания и гибкие условия отмены, чтобы увеличить конверсию и снизить риск отмен в дни пиковой загрузки. 

4. Проверка запасов

Недостатки на этом этапе сразу отражаются на доходе и репутации: перебои с питанием, расходниками, отоплением или транспортом приводят к жалобам и негативным отзывам от гостей. Для системной подготовки проверьте и оптимизируйте:

• Запасы и логистику. Убедитесь, что продуктов, расходных материалов, постельного белья, средств для уборки, снаряжения и топлива достаточно на весь сезон. 
• Инфраструктуру для гостей. Отопление, горячая вода, Wi-Fi, сушилки для экипировки, трансфер до подъемника должны работать без сбоев. Любая задержка или поломка снижает ценность услуг и увеличивает нагрузку на персонал.
• Синхронизацию бронирований. Проверьте, что информация о доступных номерах обновляется автоматически во всех каналах — на сайте, в OTA и в PMS-системе. В пиковый сезон любое расхождение между системами может привести к овербукингу и потере дохода. 

Используйте шахматку в PMS-системе, чтобы вовремя отследить количество свободных номеров и оценить доступные дни на несколько недель вперед. Шахматка позволяет контролировать тарифы и загрузку номерного фонда, управлять бронированиями и оплатами, продавать дополнительные услуги, вести аналитику и работу с гостями. 

5. Подготовка команды

Зимой нагрузка на персонал возрастает: заезды идут волнами, даты бронирования сбиваются из-за погоды, гости устают физически и требуют повышенного внимания. В таких условиях именно команда определяет, удержит ли отель качество сервиса при 100% загрузке. 

• Обучение сотрудников ресепшена. Гости часто звонят или пишут с вопросами о работе трасс, аренде снаряжения, инструкторах. Подготовьте для них скрипты с ответами на часто задаваемые вопросы, дайте инструкцию как быстро оформить дополнительные услуги через модуль бронирования. 
• Инструктаж горничных и обслуживающего персонала. В начале сезона проведите инструктаж об особенностях хранения и сушки экипировки, пожарной безопасности в отеле, чистку ковровых поверхностей от тающего снега. Подробнее о должностных обязанностях горничных мы писали здесь.

Кросс-функциональная координация. Все службы отеля — кухня, уборка и трансфер — должны работать по единому плану, чтобы сервис оставался предсказуемым даже в пиковые дни. Например, доставка завтрака должна быть точно к указанному времени, уборка — в часы, когда гости не в номере, а трансфер — под расписание подъемников. Слаженная работа всех отделов позволяет избегать задержек, конфликтов и негативного опыта гостей.

6. Маркетинг и продвижение сезона

Эффективный маркетинг горнолыжного отеля строится не на бесплатных бонусах, а на четком понимании аудитории и ее потребностей.

• Событийный маркетинг. Организуйте тематические активности на территории: мастер-классы по приготовлению глинтвейна, лекции от сноубордистов и горных гидов, фотодни на склоне. Помимо лояльности действующих клиентов, вы привлекаете новых — благодаря упоминаниям вашей локации в соцсетях. 
• Персонализация предложений и система лояльности. Используйте данные прошлых бронирований для запуска индивидуальных предложений: например, скидки на аренду снаряжения для гостей, которые бронировали его в прошлом сезоне, или апгрейд номера для постоянных клиентов.
• Каналы продвижения. Используйте рассылки, соцсети, геосервисы, контекстную и таргетированную рекламу, а также партнерства с прокатами и школами инструкторов. Прямые бронирования через сайт обходятся отелю дешевле, чем продажи через OTA. Поэтому рекламные кампании стоит выстраивать так, чтобы привлекать гостей на собственный сайт. Например, через рекламные инструменты Яндекса наш партнер за 3 месяца получил более 1,5 тыс. целевых действий, направленных именно на сайт отеля.

Другой партнер столкнулся с низкой конверсией на сайте: многие пользователи закрывали страницу на этапе выбора категории номера. Анализ через «Яндекс Метрику» показал, что основные причины — неинформативные фотографии, отсутствие наглядной визуализации номера и слабая мотивация к бронированию. Мы обновили фотографии, подключили 3D-туры в модуль бронирования, добавили промокоды и скидки, улучшили описание тарифов и удобство выбора номера. Результат — рост конверсии на 13% и увеличение числа бронирований.

7. Финальная проверка перед стартом

Последний этап подготовки — это тестирование всех систем и процессов глазами гостя, чтобы минимизировать ошибки в пиковый период. Даже идеальная аналитика, тарифы и маркетинг не помогут, если есть сбои в бронировании, инфраструктуре или обслуживании.

• Проверка бронирований и оплаты. Проверьте работу всех каналов: сайт, OTA, прямые звонки. Сделайте тестовые бронирования на разные тарифы и даты, чтобы убедиться, что информация о номерах, пакетах, стоимости и условиях отмены корректно отображается и синхронизирована со всеми каналами.
• Контроль инфраструктуры. Транспорт до трассы, работа лифтов и подъемников, отопление, горячая вода, Wi-Fi, сушилки для снаряжения — все элементы должны работать без перебоев. Любая неисправность в пиковый день приведет к жалобам и потере дохода.
• Проверка команды. Проведите краткий инструктаж, уточните роли и зоны ответственности, убедитесь, что персонал знает скрипты и готов к нестандартным ситуациям: поздние заезды, отмены, падения и несчастные случаи.
• Финальная проверка данных в PMS-системе. Убедитесь, что остатки номеров, тарифы и динамика цен синхронизированы с OTA и сайтом. Проверьте отчеты по прогнозу загрузки и доходу. Любые расхождения лучше устранить до старта сезона. 

Используйте дашборд в PMS-системе для ежедневного мониторинга всех ключевых показателей: текущая загрузка, динамика цен, доход с доступного номера (RevPAR) и средний чек (ADR). Это поможет отследить ситуацию в реальном времени и оперативно среагировать на изменения спроса.

Горнолыжный сезон — период высокой нагрузки и возможностей, но успех в нем достигается не случайно, а благодаря системной подготовке. Аналитика спроса, корректная тарифная политика, обновленный сайт, отлаженная работа команды и продуманный маркетинг создают базу для максимальной загрузки и высокого дохода.