Revenue management в отеле: как прогнозировать доход с точностью 95%

По данным исследований Cornell Center и STR, точность прогнозирования напрямую влияет на доходность. Даже 5–10% отклонения в расчетах спроса могут снизить среднюю выручку и общую прибыльность отеля. В этой статье разберем, как владельцу или управляющему отеля выстроить revenue management — систему прогнозирования, которая позволит с точностью до 95% предсказывать загрузку и выручку и зарабатывать больше.

Что такое revenue management

Revenue management — это система управления доходом отеля, построенная на анализе спроса и данных о продажах. Ее задача — продать каждый номер в нужное время, по оптимальной цене и через самый выгодный канал, чтобы получить максимум прибыли при любой загрузке.

Упрощенно revenue management можно разделить на три ключевых блока:

• Прогнозирование. На этом этапе отель анализирует историю бронирований, загрузку и динамику спроса, чтобы предсказать, что произойдет в будущем — когда начнется рост, в какие периоды возможен спад и какие категории номеров будут востребованы.
• Ценообразование. Цель этапа — удержать баланс между загрузкой и доходом. Цена номеров и услуг формируется на основе динамики бронирований, количества доступных номеров и спроса на конкретные категории.
• Дистрибуция. Задача — выстроить управление так, чтобы не зависеть от OTA, поддерживать высокий уровень прямых продаж и не допускать простоя номеров в более, чем 20%. 

Revenue management эффективен только при связке всех трех элементов. Прогноз показывает, каким будет спрос и загрузка, ценообразование превращает эти данные в прибыль, а дистрибуция помогает реализовать стратегию продаж через нужные каналы.

Инструменты прогнозирования прибыли в отеле

Прогноз — это рассчитанное наперед соотношение загрузки, выручки и средней цены на будущие даты. Он показывает, сколько номеров будет продано, по какой цене и какой доход получит отель. Главная цель прогноза — увидеть динамику спроса раньше, чем она проявится в бронированиях. Эти знания дают отельеру возможность принимать опережающие решения — вовремя менять тарифы, запускать акции или удерживать цену в случае роста спроса.

В 2025 году для точного прогноза необходимо вести CRM-систему и пользоваться PMS-платформой, где хранятся все данные о клиентах и денежных показателях за весь срок существования отеля. Спрогнозировать загрузку можно без сторонней аналитики и сложных формул — достаточно использовать встроенные отчеты PMS-системы, которые позволяют увидеть: 

• Динамику показателей: загрузку, среднюю цену и доход по сравнению с прошлым сезоном.
• Источники продаж: количество броней с сайта, OTA, звонков — и их влияние на прибыль.
• Сегменты гостей: понимание, какая аудитория формирует основной доход — семьи, корпоративные клиенты или туристы.
• Дневную статистику: инфографика с показателями дохода с проживания и услуг, количества гостей, среднего чека и процента загрузки отеля.

Как добиться точности прогноза 95%

Точность прогноза не зависит от размера отеля или количества номеров — она определяется качеством и регулярностью работы с данными. Чтобы прогноз был близок к реальности, система должна учитывать не только прошлые результаты, но и текущие изменения спроса.

• Анализируйте данные регулярно. Прогноз быстро устаревает, если его обновляют раз в месяц. Оптимальная частота — раз в неделю, а в высокий сезон — ежедневно, чтобы вовремя заметить изменения спроса и скорректировать тарифы до того, как они негативно скажутся на выручке.
• Считайте по категориям номеров. Средняя загрузка по всему отелю искажает реальную картину. Например, если 70% фонда занимают номера категории «Стандарт» с загрузкой 90%, а оставшиеся 30% — «Люкс» с загрузкой 40%, общая загрузка по отелю составит около 75%, что создает иллюзию стабильности. При этом при аналитике прогноза по категориям сразу видно, где идет недозагрузка и где нужно изменить цены. 
• Сравнивайте периоды. Точность прогноза повышается, когда анализ строится на сопоставлении равных отрезков времени. Сравнивайте текущие данные с аналогичными неделями или месяцами прошлого года, учитывая контекст: сезонность, праздники, события. Если загрузка на ближайшие даты ниже прошлогодней на 15–20%, это ранний сигнал скорректировать стратегию — пересмотреть тарифы, активировать рекламу или запустить пакетные предложения. Регулярное сравнение показывает направление динамики и позволяет удерживать доходность даже при колебаниях спроса.
• Учитывайте закономерности спроса. Постройте календарь, где отмечены пики загрузки, праздники и крупные события. Это поможет понять, когда стоит повышать цены в моменте, а когда — стимулировать спрос заранее.

• Следите за средней ценой номера (ADR). Если загрузка растет, а цена номера остается прежней — отель недозарабатывает. Например, в отеле на 40 номеров загрузка в июле составляла 80%, при среднем тарифе 6000 ₽. В августе загрузка выросла до 90%, но цена не изменилась. В итоге выручка почти не выросла, хотя спрос позволял продавать дороже. Если бы отель повысил ADR всего на 5% — до 6300 ₽ — при той же загрузке он заработал бы примерно на 135000 ₽ больше в месяц, без дополнительных затрат и увеличения числа гостей.

Инструменты прогнозирования в PMS-системе

Аналитику можно отслеживать с помощью PMS-платформы. Вы ведете шахматку, фиксируете заезды и выезды и в соседнем окне можете посмотреть показатели загрузки, дохода и спроса. Отчеты формируются автоматически и показывают, что происходит сейчас, что будет дальше и где скрыт потенциал роста. 

Отчет «Доходность и загрузка»

Это базовый инструмент для оценки эффективности номерного фонда. Он показывает:

• Какие категории номеров приносят основную выручку.
• Как меняются средняя цена (ADR) и доход с доступного номера (RevPAR).
• Какие дни недели и периоды дают стабильную загрузку, а где виден спад.

Отчет помогает увидеть закономерности, которые сложно выявить вручную. Например, если категория «Стандарт» дает 60% выручки, но ее средняя стоимость падает — значит, стоит проверить тарифы и актуальность акций. Сравнение загрузки по дням и неделям показывает, где скрыты просадки — на эти даты можно запустить рассылку или пакетное предложение.

Отчет «История и прогноз»

Он сравнивает текущие показатели с аналогичными периодами прошлых лет и строит прогноз по ключевым метрикам — загрузке, средней цене (ADR) и доходу (RevPAR). Отчет помогает понять, когда ожидается спад, какие даты требуют дополнительного продвижения и где начинается рост спроса.

Если в октябре система показывает, что загрузка на ноябрь ниже прошлогодней на 15% — это сигнал, чтобы запустить рекламу и скорректировать тарифы заранее. Например, можно добавить спецпредложения: «Осенние выходные со скидкой 10% при бронировании до конца октября» или «3 ночи по цене 2 для заездов в будни».

Отчет по бронированиям

Отчет помогает увидеть структуру спроса и понять, какие гости приносят отелю основной доход. Система автоматически распределяет бронирования по сегментам: корпоративные клиенты, семьи с детьми, индивидуальные туристы. Такая детализация повышает точность прогноза и позволяет лучше планировать тарифы и маркетинг.

Например, корпоративные гости обычно бронируют за 2-3 недели, а туристы — ближе к дате заезда. Если доля корпоративных броней растет — можно ожидать более стабильную загрузку. Если увеличивается доля туристических заездов, стоит активнее продвигать раннее бронирование и гибкие тарифы.

Отчет также показывает долю повторных гостей, среднюю продолжительность проживания и частоту отмен.

Отчет по источникам

Показывает, откуда приходят брони и сколько дохода приносит каждый канал — сайт, OTA, мессенджеры, звонки, корпоративные клиенты. Эта информация важна для корректировки прогноза. 

Если доля продаж с OTA снижается, а количество прямых броней через сайт растет — это позитивный сигнал, потому что отель становится менее зависим от посредников и снижает расходы на комиссию. Если же наоборот — стоит пересмотреть тарифы, активировать промо-кампании на сайте и усилить коммуникацию с постоянными гостями.

Дашборд

Ежедневная сводка по всем ключевым показателям: заезды, выезды, загрузка, выручка, оплаты, динамика продаж. Дашборд помогает оперативно сверять прогнозируемые и фактические цифры. 

Такой инструмент особенно полезен в периоды активного спроса — например, перед праздниками или в высокий сезон. Он дает возможность оперативно скорректировать тариф или обновить цены.

Ошибки в прогнозировании дохода и загрузки

Прогноз без данных

Небольшой прибрежный отель на 15 номеров всегда планировал загрузку по интуиции — ориентируясь на рынок и прошлогодние результаты. Владелец ожидал, что в октябре спрос снизится после высокого сезона, и оставил прежние тарифы. Но уже в середине сентября бронирования начали поступать активнее обычного: за две недели загрузка на первые числа октября выросла с 48% до 60%, а гости стали бронировать ближе к дате заезда. Несмотря на рост интереса, цены не пересматривались. В итоге весь номерной фонд продался за два дня до начала месяца — по заниженной цене, и отель недополучил около 18% возможной выручки.

Если бы владелец регулярно проверял отчет «История и прогноз» — он увидел бы эти сигналы заранее. Система показала бы, что спрос растет, и дала бы время среагировать — повысить цену хотя бы на 10%, ограничить заезды на одну ночь или отключить тарифы с низкой ценой. При тех же объемах продаж отель получил бы на 15-20% больше дохода.

Прогноз без контроля каналов

Загородный отель на 25 номеров большую часть продаж получал через OTA-площадки и считал стабильную загрузку показателем успеха. В июле одна из площадок повысила комиссию, а поток прямых бронирований с сайта снизился — гости чаще выбирали агрегаторы из-за скидок и рекламы. В итоге загрузка осталась прежней, но чистая прибыль отеля уменьшилась: за каждую бронь через OTA приходилось платить больше комиссии.

Если бы отель регулярно анализировал отчет «Источники», он бы увидел снижение количества продаж с сайта и рост доли OTA. Это позволило бы вовремя скорректировать стратегию — запустить акцию на прямые бронирования, добавить кнопку бронирования в мессенджерах и геосервисах. 

В обеих ситуациях ошибка была одна — решения принимались без анализа данных. Между тем, современные PMS-системы уже фиксируют все, что нужно для прогноза: историю загрузки, структуру спроса и эффективность каналов продаж. Достаточно регулярно смотреть отчеты, чтобы принимать решения не интуитивно, а на основе цифр.