Как посчитать себестоимость номера в отеле и не работать в ноль 

В 2023–2025 годах стоимость содержания отеля выросла почти по всем статьям: фонд оплаты труда, коммунальные услуги, расходники, логистика, комиссии OTA и эквайринг. С 1 января 2026 года к этому добавится повышение ставки НДС, а значит, нагрузка на бюджет станет еще выше, и владельцам гостиниц придется пересмотреть статьи расходов. 

В этой статье, совместно с владельцем гостиничной управляющей компании «Лотель» Николаем Сенюковым подробно разберем как рассчитать себестоимость номера, какие метрики использовать, и как, исходя из этих расчетов, сформировать тарифы с учетом сезонности, рыночного спроса и изменений законодательства.

Зачем считать себестоимость номера

Зная стоимость одного номера — вы управляете отелем на основании цифр, а не по интуиции. 

• Контроль маржи при любой загрузке. Расчет себестоимости дополняет показатели выручки и загрузки: вы видите, какой доход остается после переменных затрат на один занятый номер и какую часть постоянных расходов покрывает каждый проданный номер. По этим данным можно оценить, выходите ли вы на плановую прибыль с номера или близки к убыточности.
• Гибкое управление тарифами в низкий сезон. На основе себестоимости вы задаете диапазон допустимых цен, устанавливаете честные скидки, создаете сезонные предложения без ущерба для бизнеса. 
• План развития на основе экономики номерного фонда. Расчет себестоимости в связке с показателями дохода и загрузки позволяет задать целевые уровни рентабельности по размещению и проверить, насколько текущая ценовая политика им соответствует. На основе этого можно считать сроки окупаемости инвестиций в номерной фонд и инфраструктуру, определять допустимые уровни скидок и принимать решения о модернизации или расширении объекта.

Какие расходы входят в себестоимость номера

Для подсчета себестоимости сначала нужно структурировать затраты. Для управленческого анализа удобно выделить три направления расходов:

• Переменные расходы — затраты, которые можно напрямую привязать к проживанию и которые меняются вместе с загрузкой. 
• Постоянные расходы — стабильные затраты, которые обеспечивают работу отеля как системы.
• Капитальные расходы (CapEx) — инвестиции в здание и номерной фонд, которые при необходимости распределяются по сроку службы через амортизацию или резервы.

Переменные расходы

• Уборка и прачка. Работа горничных, стирка белья, бытовая химия. 
• Расходные материалы в номере. Гели, шампуни, бумага, кофе и чай, питьевая вода, одноразовые тапочки.
• Часть коммунальных расходов. Электричество, вода по факту использования гостем. 
• Оплата труда подрядчиков. Сдельная оплата труда персонала, премии, доплата за переработки в пик загрузки.
• Питание, включенное в тариф. Себестоимость завтрака на человека, продукты, расходники ресторана.
• Комиссии OTA и PMS. Агрегаторы забирают до 17% от одной брони, PMS-платформы — от 1% комиссии с каждой брони. 

Постоянные расходы

• Зарплаты сотрудникам в штате. Фонд оплаты труда, который планируется на квартал или год. Сюда входят зарплаты управляющему, администратору, горничной, бухгалтеру и другим.
• IT-сервисы и лицензии. CRM-система, интернет-эквайринг, PMS-платформа, менеджер каналов, бухгалтерские программы.
• Маркетинг и продажи. Поддержка сайта, SMM-специалист, рекламные кампании, организация мероприятий и мастер-классов на территории отеля.
• Аренда, налоги на имущество и землю.
• Амортизация и ремонт номерного фонда. Обновление мебели, текстиля, косметический и капитальный ремонт.

CapEx (капитальные расходы) 

• Приобретение или строительство здания. Крупные вложения в создание или покупку объекта размещения.
• Крупная реконструкция. Расширение или серьезная модернизация здания и инфраструктуры.
• Комплексный редизайн номерного фонда. Полное обновление отделки, мебели, инженерии в номерах.
• Закупка оборудования с долгим сроком службы. Котлы, системы вентиляции и кондиционирования, лифты, профессиональная техника для кухни и прачечной.

Методы расчета себестоимости номера

Нет единственно правильного способа посчитать себестоимость. В управленческом учете используют несколько подходов. Важно считать последовательно по одной логике, а не менять методы каждый месяц. Делимся пошаговым руководством от Николая Сенюкова.

Метод 1. Прямой расчет 

Подходит для небольших и средних отелей с относительно однородным номерным фондом, когда основная выручка — это проживание. Для подсчета необходимо собрать все расходы номерного фонда и поделить их на количество занятых номеров.

Шаг 1. Соберите все расходы отеля за месяц. Включите все статьи затрат: фонд оплаты труда, коммунальные услуги, расходные материалы, маркетинг и продажи, IT-сервисы, аренда, налоги, ремонт и другие операционные расходы.

Шаг 2. Посчитайте количество номеро-ночей. Чтобы посчитать доступные номеро-ночи умножьте количество номеров на 30 дней. Для расчета занятых номеро-ночей умножьте доступные номера на процент загрузки. 

Шаг 3. Разделите расходы. Для этого разделите переменные затраты на занятые номеро-ночи, а постоянные затраты — на доступные номеро-ночи. 

Возьмем для примера отель на 50 номеров с загрузкой 70%. 

• Переменные расходы на размещение: 1,5 млн ₽.
• Постоянные расходы номерного фонда: 2,5 млн ₽.
• Доступно номеро-ночей за месяц: 50×30 = 1500.
• Занято номеро-ночей: 1050.
• Переменные на занятый номер: 1,5 млн ÷ 1050 = 1429 ₽
• Постоянные на доступный номер: 2,5 млн ÷ 1500 = 1667 ₽
• Себестоимость = 1429 + 1667 = 3095 ₽

Получившийся показатель можно использовать как ориентир при анализе тарифов. Если средняя стоимость номеро-ночи (ADR) по каналу или сегменту стабильно ниже 3095 ₽, то поток продаж требует отдельной оценки на предмет оправданности общей маржи и целей по прибыли.

Метод 2. Распределительный метод

Этот метод используют, когда в отеле разные категории номеров, которые отличаются по площади, уровню оснащения и затратам на содержание.

Шаг 1. Соберите общие расходы, включив в них переменные, постоянные и CapEx траты.

Шаг 2. Выберите базу распределения. Чаще всего используют площадь номеров, количество номеров или количество доступных номеро-ночей. На практике площадь считается наиболее корректным показателем, потому что напрямую влияет на размер трат на коммунальные расходы, амортизацию и время уборки.

Шаг 3. Определите долю каждой категории. На основании выбранной базы рассчитывается, какую часть общих расходов должна нести каждая категория номеров.

Шаг 4. Распределите постоянные расходы между категориями. Для этого необходимо умножить общие постоянные расходы на долю каждой категории.

Шаг 5. Рассчитайте постоянные расходы на одну номеро-ночь. Для этого распределенные постоянные расходы делят на количество доступных номеро-ночей в каждой категории.

Шаг 6. Добавьте переменные расходы и получите себестоимость одной ночи проживания по каждой категории отдельно.

В качестве примера приведем отель с двумя категориями номеров:

• 40 номеров категории «Стандарт» площадью 20 м²
• 10 номеров категории «Делюкс» площадью 30 м²

Постоянные расходы отеля — 3 млн ₽ в месяц.

Шаг 1. Считаем площадь номерного фонда

• «Стандарт»: 40 × 20 = 800 м²
• «Делюкс»: 10 × 30 = 300 м²

Общая площадь: 1 100 м²

Шаг 2. Определяем долю каждой категории

• «Стандарт»: 800 ÷ 1 100 = 73%
• «Делюкс»: 300 ÷ 1 100 = 27%

Шаг 3. Распределяем постоянные расходы

• «Стандарт»: 3 000 000 × 0,73 = 2 190 000 ₽
• «Делюкс»: 3 000 000 × 0,27 = 810 000 ₽

Шаг 4. Считаем количество доступных номеро-ночей (30 дней)

• «Стандарт»: 40 × 30 = 1 200 номеро-ночей
• «Делюкс»: 10 × 30 = 300 номеро-ночей

Шаг 5. Рассчитываем постоянные расходы на одну ночь

• «Стандарт»: 2 190 000 ÷ 1 200 = 1 825 ₽
• «Делюкс»: 810 000 ÷ 300 = 2 700 ₽

Шаг 6. Добавляем переменные расходы

Если переменные расходы составляют, например, 700 ₽ на ночь для категории «Стандарт» и 1 000 ₽ на ночь для категории «Делюкс», то себестоимость одной ночи проживания будет:

• «Стандарт»: 1 825 + 700 = 2 525 ₽
• «Делюкс»: 2 700 + 1 000 = 3 700 ₽

Как связать себестоимость с формированием цен и тарифной сеткой

Для создания тарифной сетки на основе себестоимости необходимо: 

• Рассчитать базовую себестоимость. Для этого нужно определить переменные и постоянные расходы, посчитать себестоимость на занятый номер и вычислить точку безубыточности.
• Определить целевую маржу. На этом этапе важно определить желаемый уровень прибыли и рассчитать контрольную цену за номер (ADR).
• Сформировать тарифную сетку. Для этого создается базовый тариф (BAR) и разрабатываются специальные предложения для гостей с учетом сезонности бизнеса.

Как построить тарифную сетку

Создание базового тарифа (BAR)

BAR — это цена, на базе которой отель выстраивает цену на номера во всех каналах: на сайте, в OTA, в корпоративных и специальных тарифах.

Базовый тариф формируется вокруг контрольного ADR и учитывает рыночную ситуацию. В нашем дальнейшем примере логично установить BAR в диапазоне 5 000–5 500 ₽, чтобы создать запас для скидок, комиссий каналов продаж и динамического ценообразования. 

Разработка специальных тарифов

Задача специальных тарифов  — управлять спросом. Каждый из них рассчитывается от BAR и заранее проверяется на востребованность. Например:

• Раннее бронирование со скидкой. Используется для прогнозируемой загрузки и снижения риска простоя номеров. Гость платит меньше, а отель получает деньги заранее и может планировать загрузку. Отель может установить скидку -10% относительно величины BAR.
• Длительное проживание. Тариф с опцией скидки за проживание от нескольких дней, например, –10% при проживании от 7 ночей. Выбор тарифа снижает операционные затраты на уборку и ресепшн, поэтому может продаваться дешевле без потери маржи.
• Выходные дни. Если отель видит устойчивый спрос со стороны туристов или событийных гостей — он может сделать надбавку к цене в 10-15%.
• Корпоративные тарифы. Рассчитываются с учетом объема, регулярности заездов и стоимости обслуживания сегмента. Можно сделать скидку -5% для клиентов, которые стабильно организовывают бизнес-события на территории вашего отеля.

Учет сезонности

Недостаточно просто снижать или повышать цену на номера летом или зимой. Важно иметь сценарий ценообразования и точечной работы с гостями на все сезоны года. 

• Высокий сезон, +20–30% к базовому тарифу. Сценарий на случай, если в отеле наблюдается устойчивый спрос и продажи идут без просадок. Повышение цены в этом случае опирается на фактическую динамику бронирований и конкурентное окружение.
• Низкий сезон, цена тарифа не ниже уровня себестоимости. В этот период задача отеля — удержать загрузку и сохранить маржинальность, а не начать продавать дешевле. Цена может опускаться, но не ниже себестоимости, иначе отель начнет работать в минус.
• Межсезонье, гибкие условия. В этот период важно предлагать гостям спецтарифы, включать программы лояльности, создавать инфоповоды для привлечения гостей без искусственного снижения цены.

Работа с каналами продаж

Каналы продаж отличаются между собой стоимостью привлечения гостя и комиссией, которая взимается с каждого бронирования. 

• OTA. Это канал продаж и одновременно рекламная площадка. Через агрегаторы отель получает доступ к новой аудитории, спросу и выдаче, но платит за это комиссию. В среднем она составляет 15–17% с каждого бронирования. Большинство OTA работают по принципу паритета цен, поэтому публичная цена номера на сайте отеля и на площадке агрегатора не должны существенно отличаться.

• Прямые продажи через сайт, мессенджеры и звонки. Канал с наиболее выгодной экономикой: минимальная комиссия с каждой брони, больше возможностей для продаж дополнительных услуг и установки динамических цен. На номера выгодно устанавливать базовую цену и усиливать их тарифами со включенными дополнительными услугами, спецпредложениями, возможностью бесплатной отмены брони.
• Корпоративные клиенты. Этот канал помогает увеличить загрузку за счет регулярных заездов. Предложения для них чаще дешевле открытых тарифов, но важно, Важно, чтобы корпоративные продажи не вытесняли более доходные бронирования за счет более выгодных цен, и были не убыточными для отелей.

Контроль эффективности

Тарифная сетка работает только тогда, когда отель регулярно проверяет, что фактические продажи не ушли от планируемой цены, загрузки и структуры сегментов.

• Контроль ADR по сегментам и каналам. Важно видеть не общий ADR, а разницу по источникам и типам гостей: где именно цена просела, на каких датах и в каком канале.
• Сопоставление загрузки с доходностью. Рост загрузки не равен росту дохода. Если номера продаются за счет сильных скидок или низких тарифов — отель недозарабатывает.
• Корректировка тарифов по факту продаж. . Если тариф дает объем, но снижает доходность, его пересматривают: меняют условия, вводят ограничения на даты, регулируют размер скидки. Задача — сохранять баланс между объемом продаж и доходом с номерного фонда.

Выводы статьи

Себестоимость — базовый ориентир для управления отелем. Она показывает минимальный уровень цены, ниже которого отель начинает работать в убыток.

Без расчета себестоимости невозможно управлять тарифами. Зная экономику номера, отель может осознанно давать скидки, запускать спецпредложения и переживать низкий сезон без серьезных  потерь.

Себестоимость помогает оценивать фактическую доходность каналов и сегментов. Одинаковая цена в разных каналах может давать разный финансовый результат из-за комиссий и условий продаж.

Тарифная сетка должна опираться на цифры, а не на интуицию. BAR, спецтарифы, сезонные надбавки и скидки работают эффективно только тогда, когда проверены на уровне экономики.

Регулярный контроль важнее разового расчета. Себестоимость, ADR, загрузка и структура продаж должны пересчитываться и анализироваться постоянно — с учетом сезонности, спроса и изменений расходов.