Как отелю избежать простоя номеров с помощью динамического ценообразования

4 причины внедрить динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование — это набор инструментов, который позволяет менять стоимость номера в зависимости от спроса, загрузки номеров и даты бронирования. Стоимостью можно управлять как в ручном, так и в автоматическом режиме. Система сама подсказывает, сколько должен стоить номер, чтобы отель не работал в минус.

1. Рост выручки при той же посещаемости
   Динамическое ценообразование позволяет продавать номера дороже при росте загрузки. Если стандартный тариф стоит 5000 ₽, то в праздники и высокий сезон можно поднять цену на 15–20%. Как отельер вы получаете увеличение средней стоимости номера без дополнительных затрат на маркетинг.
2. Борьба с просадками в загрузке
   Если стало меньше броней — система мягко снижает цену. Вы продаете номера дешевле, чем было задумано, однако совокупный доход и загрузка остаются на стабильном уровне. При этом у отеля появляется конкурентное преимущество — в условиях выбора гость чаще склоняется к варианту с более привлекательной ценой.
3. Экономия времени
   Отельер или администратор может задать правила динамического ценообразования всего один раз, а дальше система будет сама корректировать стоимость. Вы управляете ценами через готовые сценарии, а не вручную меняете сотни ячеек в шахматке.
4. Контроль ключевых дат
   Несмотря на то, что система меняет стоимость автоматически — вы можете в ручном режиме устанавливать цены в праздники, выходные и другие важные даты. PMS-платформа в любом случае покажет рекомендации о понижении или повышении цены. Решение, менять стоимость или нет, принимает сам отельер.

Как настроить динамическое ценообразование в PMS-системе

Рассмотрим на примере PMS-платформы «Бронируй Онлайн». 

1. Выберите, с каким типом загрузки будете работать 

Вы можете настроить динамическое ценообразование так, чтобы оно ориентировалось либо на загрузку всего отеля в целом, либо на загрузку конкретной категории номеров.

• Загрузка по всему объекту. Подходит для небольших отелей и гостевых домов, где все номера схожи по стоимости, и спрос распределяется равномерно. Правила динамического ценообразования для всех категорий будут зависеть от общей загрузки.
• Загрузка по категориям. Если у вас есть несколько типов номеров — например, «стандарт», «люкс» и «апартаменты», разумнее настроить правила для каждой категории, исходя из ее собственной загрузки. Так система сможет учесть разный спрос: «стандарт» обычно раскупают быстрее, а «люкс» продается дольше, и для них целесообразно задавать отдельную ценовую логику.

2. Настройте уровень динамических цен

Для этого в отельном бизнесе используется понятие BAR. BAR (от англ. Best Available Rate — лучшая доступная цена на этот день) — это уровни цен, которые система применяет к вашей базовой стоимости номера. По сути, BAR — это процент отклонения от базовой цены: скидка при низком спросе или наценка при высоком. Вы можете настроить неограниченное количество уровней цен и впоследствии применить их к любому правилу динамического ценообразования.

3. Создайте правила для тарифа

Для настройки динамического ценообразования задайте правила по загрузке номеров, и глубине бронирования. Вы можете гибко выбрать тарифы и категории, для которых хотите настроить правила. А затем — создать для них одинаковые, похожие или абсолютно разные стратегии ценообразования.

Одна из главных настроек — установление уровней цен (BAR), которые можно задавать по двум основным факторам: загрузка и глубина бронирования.

Загрузка. Система разбивает загрузку на интервалы. Настраивая их, вы задаете, как цена будет меняться в зависимости от заполненности отеля. Например:

• 0-20% — устанавливается цена, стимулирующая продажи (BAR −5%).
• 20-50% — средний диапазон и базовая цена (BAR 0%).
• 50-100% — высокий спрос, цена повышается (BAR +10%).

Вы можете применять и другие процентные диапазоны – система позволяет создать 99 уровней. Чаще всего наши партнеры выбирают интервал изменения загрузки в 20-25%.

Глубина бронирования — это зависимость цены номера от даты бронирования до времени заезда. Отельер задает правила: за 20 дней до брони тариф стоит дешевле, чтобы стимулировать ранние бронирования, а за 1–2 дня — дороже, чтобы извлечь максимум с высокой загрузки. При этом остается возможность управлять непроданными номерами — если номер все еще пустует в день заезда, цену можно снизить. Допустим, сейчас 17:00, гость ищет жилье на сегодня, и номер можно продать дешевле, чем утром.

4. Проверьте шахматку с тарифами 

После установки правил в разделе «Цены» отобразятся базовая цена, загрузка, примененный BAR и финальная цена каждого тарифа, для которого создано правило. Фактически, с помощью этой таблицы вы сможете контролировать стоимость номеров в зависимости от даты или глубины бронирования.

При настройке важно понимать разницу между основным тарифом и наследуемыми тарифами.

• Основной тариф — это тот, к которому вы задаете правила динамического ценообразования. Например, «стандарт».
• Наследуемые тарифы — это все производные варианты от основного, например: «стандарт с завтраком», «гибкий тариф», «горящее предложение» или «тариф со скидкой -10%».

Система автоматически формирует цену для наследуемых тарифов на основе базовой. Если к «стандарту» применен BAR-уровень +10% из-за высокой загрузки, то «стандарт с завтраком» также поднимется в цене — вместе с наценкой за питание. Вам не нужно пересчитывать вручную, динамика подтягивается автоматически. Если вам нужно исключить какое-то спецпредложение из динамического ценообразования, создайте отдельный тариф, не привязанный к основному.

Такой подход удобен тем, что тарифная сетка остается гибкой, но при этом управляется централизованно. Отельер работает только с основным тарифом, а все производные предложения — скидки, пакеты, акции пересчитываются автоматически в зависимости от правил загрузки и глубины бронирования.

5. Выберите режим управления

• Автоматический. Система сама меняет стоимость номеров в зависимости от ранее заданных правил по загрузке и глубине бронирования.
• Ручной. Вы самостоятельно контролируете цены. Система в любом случае предложит рекомендации, исходя из загрузки, но вы сами принимаете решение, понижать или повышать цену. Например, можно оставить цену выше на период городского праздника, даже если система предложила ее снизить.

Выводы статьи 

• Динамическое ценообразование помогает отелю управлять выручкой без простоя номеров. Алгоритмы подстраивают стоимость под спрос: цена растет в высокий сезон и снижается, если нужно подтянуть загрузку. В результате отельер получает более стабильный доход и гибко реагирует на изменения рынка.
• Эффективность зависит от настройки правил. Тарифы, категории, уровни BAR и глубина бронирования позволяют выстроить стратегию, где каждая цена работает на цель: увеличить ADR в пиковые даты или стимулировать продажи «в последний момент».
• Автоматизация экономит ресурсы. Система берет на себя рутину по пересчету цен, а управляющий может сосредоточиться на стратегии и сервисе для гостей, чтобы снизить риск ошибок в управлении и ценовой политике.