Как бутик-отель увеличил прибыль на 25% без дополнительных вложений
- Кейсы
- 14 октября
Один из наших отелей-партнеров «8 сосен» уперся в потолок в доходе: загрузка объекта достигла стабильных 90% в год, а увеличить номерной фонд невозможно из-за особенностей расположения. Владелец отеля и опытный бизнесмен Георгий Мельников решил проблему с помощью дополнительных услуг, в которые не вкладывал собственных средств.
В статье расскажем, как отелю удалось достичь постоянной высокой загрузки, организовать допуслуги с приростом 25% к выручке и автоматизировать процесс допродажи без лишней нагрузки на администраторов.
«У нас небольшой объект для загородного отдыха в Адыгее в районе Лаго-Наки – всего 4 домика. За 2,5 года мы достигли регулярной загрузки в 91-92%. Построить новые домики не позволяет территория – вокруг моей земли живут в основном пожилые люди, которые провели там всю жизнь и ни в коем случае не хотят продавать свои участки даже за хорошие деньги».
В этой статье:
Как отель «8 сосен» достиг максимальной загрузки
Об отеле
Бутик-отель «8 сосен» – это комплекс загородного отдыха из четырех домиков в станице Даховской. Станица расположена в туристическом кластере республики Адыгеи на плато Лаго-Наки. Это перспективное для туризма направление – жители Краснодарского края и соседних областей уже давно ездят туда за коротким отдыхом в выходные и праздничные дни, а последние годы в развитие направления включилось и государство – планируется строительство нового горнолыжного комплекса, модернизируется инфраструктура.
Сайт бутик-отеля «8 сосен»
«Можно сказать, что наш отель находится на пересечении всех дорог. Одна дорога идет наверх к плато Лаго-Наки, вторая – в популярный у туристов поселок Гузерипль, третья – на Усть-Сахрайские водопады. И прямо до нашего отеля – идеальная асфальтированная дорога, а рядом – вся необходимая инфраструктура».
Владелец и управляющий отеля – Георгий Мельников. Георгий 10 лет прожил в Китае и ведет международный бизнес, циркулируя между двумя странами. На протяжении последних лет у Георгия была возможность много путешествовать по Юго-Восточной Азии. Он останавливался в разных отелях и обращал внимание на то, как устроена работа объектов. Постепенно к нему пришла идея открыть свой отель в России и перенести туда все удачные решения и опыт насмотренности.
«У меня был участок земли в станице Даховской, который я приобрел в 2017 году как вложение свободных денег. К 2019 году я понял, что хотел бы построить там свой отель. Адыгея – это моя родина, мой дом, я родился в Майкопе и всегда хотел, чтобы у нас в Адыгее и в целом в России все было классно – у нас невероятно добрые, красивые, стильные люди, у нас развивается туризм и ресторанный бизнес, поэтому и я решил полностью вернуться в Россию и сосредоточиться на своем новом объекте».
Портрет аудитории
Еще на старте строительства Георгий решил, что будет работать только на определенную аудиторию. Это повлияло на концепт объекта в целом, на его стилистическое оформление, на способ взаимодействия с гостями, правила проживания и даже на дизайн и логику сайта.
Портрет целевого гостя в бутик-отеле «8 сосен»:
- семейная пара в возрасте от 30 до 45 лет;
- родители 1-2 детей в возрасте от 3 до 12 лет;
- место проживания: большой город (Краснодар, Ростов-на-Дону, Ставрополь);
- род занятий – преимущественно интеллектуальный труд;
- доход – выше среднего, от 100 тысяч рублей в месяц.
- потребность в отдыхе – от шумного города, от людей, от гаджетов;
- ориентиры при выборе отеля: отдых на природе, отдельный домик, приватная территория;
- готовы тратиться на дополнительные услуги и переплачивать за комфорт, ищут удобство, а не экономию.
«Если вы хотите развиваться и повышать поток прямых продаж – нужно понимать, кто считается вашим гостем. Чем подробнее вы пропишете портрет аудитории, тем понятнее будет, куда вам двигаться, как развивать бизнес и с помощью чего можно зарабатывать больше.
Например, когда я вводил дополнительные услуги в нашем отеле, то анализировал в том числе и опыт конкурентов. У нас в Адыгее очень популярен прокат квадроциклов – а это экстрим-туры, грязь, жесткие поездки по горам. Но моей аудитории это не подойдет – они едут расслабиться, отдохнуть, они не хотят рисковать, им важно не травмироваться. И вместо квадроциклов мы запустили багги, сделав в описании услуги акцент, что это транспорт для безопасных прогулок в удовольствие, а не ради адреналина. В итоге на них прекрасный спрос, и багги приносят столько же прибыли, как еще один домик. А сработало все это именно потому, что я знаю свою аудиторию».
Описание багги-тура в модуле бронирования «8 сосен»
Стабильная загрузка
За 2,5 года объект смог прийти к стабильной загрузке выше 90% на протяжении каждого месяца. Таких показателей удалось достичь благодаря комплексному подходу:
- Качественное оснащение отеля. При строительстве и работе над дизайном отеля использовались только качественные материалы – это была принципиальная позиция собственника.
«Когда гости видят такое отношение к ним и к бизнесу в целом, они понимают, что мы не пытаемся на них экономить и действительно вкладываемся в свой отель. Тогда и они сами относятся к нашему имуществу бережно и аккуратно. Мы достигли уровня, когда после выезда гостей нам почти никогда не нужно принимать домики – там всегда все в порядке, а случаев порчи имущества за все время было буквально один или два.
Иногда кажется, что для отелей достаточно лишь внешней составляющей – главное, чтобы все выглядело красиво и эстетично, а тратиться на высокое качество не обязательно, но у меня есть конкретный пример. Не так далеко от нас построили 95-процентную копию нашего объекта: как снаружи, так и внутри домов – попытались скопировать даже смесители, картины и другие мелочи. И в итоге одни из наших гостей, побывав у них, снова вернулись к нам и сказали, что есть неповторимый оригинал – это ваш отель «8 сосен», а есть копия с «Алиэкспресс». Там все вроде бы похоже, но качество совсем не то».
- Внимание к визуальному оформлению всех медиа-площадок. Качественным должно быть не только наполнение отеля, но и контент сайта и соцсетей. Вкладываясь в визуальный контент, отельеры получают эмоциональную связь с аудиторией – потенциальные гости большое внимание уделяют картинкам, ассоциируют себя с местами на фото и видео. При этом важно, чтобы изображения действительно соответствовали реальности, и гость не разочаровался при заезде.
«И проживание, и услуги важно правильно упаковать. Если видео сняты кое-как на трясущийся телефон, то они не вызовут тех эмоций, которые реально можно получить. Когда мы решили добавить услуги конных прогулок, то изначально прокатились сами, сняли красивое видео, все это упаковали – в итоге этот контент набрал под 62 тысячи просмотров и дал нам в районе 2000 подписчиков. Теперь люди часто видят эту услугу в наших соцсетях и едут к нам именно ради нее».
- Удержание целевых гостей. Важно ценить своего гостя и уважать его отдых, а не отделываться формальным подходом. Например, по концепции отеля «8 сосен» на территории запрещены шумные мероприятия и громкая музыка, и персонал тщательно за этим следит и не допускает нарушения правил. Это может приводить к потере отдельных гостей, которых не устраивает такой порядок, но помогает сохранить действительно свою аудиторию, которая едет за спокойным отдыхом и уединением.
«У нас огромное количество постоянных гостей. Многие приезжают к нам как к себе на дачу чуть ли не каждые выходные и праздники».
- Спецпредложения на конкретные дни. Отель «8 сосен» использует скидки как инструмент привлечения гостей в дни низкой загрузки. Обычно это промокоды на 10-20% в социальных сетях на те даты, в которые образовались пустые окошки в отдельных домиках.
«Мы понимаем, что у нас в соцсетях есть часть подписчиков, доход которых немного ниже, чем у той аудитории, на которую мы работаем. При этом они также разделяют наши взгляды и ценности, визуал, красоту и все остальное. Благодаря таким скидкам мы получаем людей, которые давно хотели у нас отдохнуть и благодарны нам за выгодное предложение. Обычно они приезжают и активно транслируют свой отдых у себя в социальных сетях – мы получаем дополнительную рекламу, и сделанная скидка сама себя окупает».
Показатели загрузки отеля «8 сосен» за 2025 год
Как увеличить прибыль без расширения номерного фонда
Через несколько месяцев стабильно высокой загрузки перед руководством отеля стал вопрос о способах увеличения прибыли. Построить дополнительные домики не позволяла территория, выкупить соседние участки тоже не удалось. В таких условиях оптимальным вариантом становится повышение среднего чека. Добиться этого без увеличения стоимости проживания можно с помощью дополнительных услуг.
«Решение расширить количество дополнительных услуг для нас выглядело логичным. Во-первых, у нас ограниченное число домиков, а зарабатывать хочется больше. Во-вторых, наши гости должны как-то развлекаться. У нас были собственная баня и купель фурако, но этого недостаточно».
Чтобы расширить ассортимент, решено было продавать на своей территории услуги партнеров. «8 сосен» стали уже на этапе бронирования домиков предлагать своим гостям возможность сделать заказ еды из ресторана-партнера, организовать конные прогулки или поездки на джипах.
Эти услуги предоставили компании-партнеры, а отель только оформил их в витрину в модуле бронирования. Таким образом выигрывают все – отель получает дополнительную прибыль без вложений со своей стороны, партнеры получают оплату за свои услуги, а гостям не приходится думать о досуге и искать что-то самостоятельно на сторонних площадках.
«Мы размещаем у себя услуги партнеров с небольшой наценкой, и это удобно всем. Партнер получает полную оплату своего труда, мы получаем разницу в цене, а гости легко готовы переплачивать за удобство – им не нужно самим кого-то искать и о чем-то думать, они забронировали все за один раз и просто приезжают отдыхать, не тратя силы на организацию питания и развлечений».
Процесс устроен так:
- Гость бронирует услуги вместе с проживанием – после выбора домика он может добавить в заказ сразу питание, конные прогулки, баню или другие виды досуга.
- Забронированные допуслуги автоматически передаются в систему управления отелем и попадают в отдельную шахматку.
- Администратор передает данные партнеру, не тратя время на обсуждение с гостем и допродажу – все расписано на сайте, и гость принимает все решения самостоятельно.
«Это очень удобно, и на наш персонал нагрузка минимальна. Мы потратили время только один раз на качественную упаковку услуг в модуле, и все, дальше они продают себя сами. При этом некоторые гости, даже когда не бронируют услуги на сайте, приезжают и спрашивают о них, докупая их уже на месте. То есть, модуль все равно хорошо работает как реклама».
Позже отель добавил собственную услуга по прокату багги, нацеленная именно на аудиторию «8 сосен». Эту услугу тоже удалось организовать без серьезных вложений – сами багги приобретались в беспроцентную рассрочку от банка, а водители-экскурсоводы и техники – тоже из числа партнеров и работают не за оклад, а по сдельной оплате за каждый заказ.
При этом прокат багги работает не только на собственную аудиторию отеля, но и на сторонних заказчиков – примерно 50% трафика приходит с «Яндекс Карт». Часть из них приходит по запросу на багги и бронирует в том числе и проживание, а часть – только багги.
«Преимущество предпринимателя заключается в том, что он может использовать деньги банка. Нам дали беспроцентную рассрочку, мы поставили багги и они тут же стали приносить деньги и оплачивать себя сами. В итоге одни только багги приносят нам сейчас столько же, сколько приносил бы еще один дом. А в общей сложности дополнительные услуги дают нам от 25 до 50% к общей выручке».
Как автоматизация повышает эффективность допродажи услуг
Повысить средний чек и автоматизировать продажу дополнительных услуг отелю «8 сосен» помогает PMS-платформа «Бронируй Онлайн» со встроенным модулем дополнительных услуг. Отель со старта подключил платформу «Бронируй Онлайн» и смог оценить все инструменты.
«Когда я только начинал строить отель, то уже понимал, что должны существовать определенные системы, которые закрывают все процессы управления отелем. Я начал изучать этот вопрос и искать подходящую платформу, рассмотрел несколько вариантов и остановился на «Бронируй Онлайн», потому что она закрывает все задачи от модуля бронирования и шахматки до финансовой отчетности и максимально удобного модуля продажи услуг. Все автоматизировано в одной системе и экономит мое время и ресурсы других членов команды».
Шахматка допуслуг платформы «Бронируй Онлайн»
Модуль дополнительных услуг от «Бронируй Онлайн» помогает объектам увеличить доход на 30% и выше благодаря идеально продуманному пути гостя и встроенным инструментам допродаж. При этом все услуги отображаются в отдельной шахматке, упрощая управление и исключая накладки и овербукниг.
Особенность модуля «Бронируй Онлайн» в том, что он позволяет максимально точно настраивать стоимость услуг: по количеству гостей, по часам или за штуку, а также добавлять в продажу сопутствующие к услугам товары – например, угли или жидкость для розжига, веники для бани и масло для массажа. Так отели зарабатывают с каждого часа и не тратят ресурсы администраторов на допродажи, позволяя им сосредоточиться на сервисе для гостей.
Зарабатывайте больше с модулем допуслуг
Подписка на журнал «Дело отельера»
Бесплатный доступ к статьям, кейсам и экспертным обзорам гостиничного рынка