Тетрадь открыта в режиме просмотраПоля не заполняются и счётчик не считает, потому что предпросмотр файла не запускает скрипты.Сохраните файл на устройство и откройте его в Safari или Chrome. Тогда всё заработает и ответы сохранятся.
Рабочая тетрадь отельера
Два блока по 60 минут. Заполните тетрадь и получите готовый план повышения дохода вашего отеля.
Заполните как помните, примерноТочные цифры досчитаете дома по выгрузке броней.
Пишем про свой отельКаждое поле про ваш объект, ваших гостей и ваши цены.
Практика по таймеруПрактика в зале отмечена зелёной плашкой, всё остальное заполняем дома.
Ответы сохраняются в этом браузере. Итог соберётся внизу сам.
Мой отель
Тип объекта
Браузер не даёт сохранять ответы. Перед закрытием нажмите «Скопировать итог» внизу.
01
Гость
Кто к вам едет и почему
Разминка
Кто ваш основной гость? Опишите его одним предложением
Главное это цель поездки. От неё зависят даты, за сколько гость бронирует, где ищет, насколько важна цена, что докупит и вернётся ли.
КомандировкаОтпуск с детьмиРомантические выходныеСобытиеТранзитЛечение
Практика 1
Вспомните 3 цели поездки и долю дохода от каждой
Шаг 1. Ответьте на вопрос: с какой целью к вам чаще всего приезжают?
Шаг 2. Вспомните и запишите три цели поездки и долю каждой в выручке. В зале по памяти, дома по цифрам за прошедший сезон.
Шаг 3. Поднимите руку и скажите «Больше всего денег мне приносят...»
Цель поездкиПо памяти, %По выгрузке, %
Три строки про главную цель
На чём сосредоточиться. Три цели дают основную выручку. Остальных гостей тоже ждём и примем, но под них не переснимаем фото и не переписываем тарифы.
02
Ценность
За что вас выбирают
Преимущество это сравнение с двумя конкретными отелями: тот же город, тот же ценовой диапазон. То, что есть у всех, преимуществом не считается: Wi-Fi, чистота, уют и «хороший сервис» ожидаются по умолчанию.
Практика 2 · 7 минут
Два отличия и фраза, которую нельзя поставить на сайт соседнего отеля
Шаг 1 · 3 мин. Откройте на телефоне карточки двух соседних отелей: тот же город, тот же ценовой диапазон
Не открывается карточка? Вспомните первое фото соседнего отеля.
Шаг 2 · 3 мин. Соберите фразу из трёх частей
Пишите так, как объяснили бы гостю по телефону. Без «уютных номеров», «домашней атмосферы», «европейского уровня сервиса» и «шаговой доступности».
Шаг 3 · 1 мин. Сформулируйте уникальную фразу про ваш отель
Так звучит сейчасЗаполните три части выше
Куда поставлю фразу
03
Упаковка
Как вас видят
Гость «покупает» по фото и визуалу: смотрит карточку на , сайт и читает отзывы.
Карточка на OTAПлощадки бронирования. Здесь вас находят и сравнивают с соседями по цене и первому фото.
СайтСюда идут проверить, дешевле ли напрямую. Здесь же вы теряете тех, кто вас уже выбрал.
КартыЗдесь смотрят расположение, фотографии от гостей и отзывы.
СоцсетиВаш контент приводит гостей и мотивирует забронировать.
Практика 3 · 6 минут
Проверка за 60 секунд
Шаг 1 · 2 мин. Обменяйтесь названием своего отеля с соседом
Откройте его сайт на 60 секунд и закройте. Скажите, про что этот отель и кому он подходит.
Шаг 2 · 3 мин. Отметьте, что нашёл у вас сосед
Шаг 3 · 1 мин. Что поправите первым
Список правокОтметьте флаги выше, и здесь появится список
04
Продукт
Что продаёте: готовый вариант под конкретную поездку
Тариф 1БазовыйДешевле, оплата вперёд. Закрывает тех, кто уже принял решение.
Тариф 2ГибкийДороже, зато условия мягче. Командировки и неопределённые планы.
Тариф 3Пакетное предложениеПод цель поездки. Номер плюс услуга, которая удовлетворит ожидание гостя.
Практика 4 · 5 минут
Соберите пакетное предложение
Цель+Номер+Две услуги=Одна цена
Пример: «Выходные для пары»: две ночи, поздний выезд и ужин в первый вечер, одной кнопкой и одной суммой.
Что вы уже сделали
ГостьТри цели поездки и ответ под главную
ЦенностьЧем наш отель лучше других
УпаковкаКрасные флаги, которые надо поправить
ПродуктГотовый сценарий проживания под цель
Почему один отель продаёт за 6 000 ₽, а другой за 12 000 ₽? Потому что второй знает, кто к нему едет, чем он отличается, как это показать и что предложить кроме номера.
Дома: три задачи
1
Разобрать прошедший сезон. Откройте выгрузку броней за прошедший сезон и заполните колонку «По выгрузке» в практике 1. Какие цели поездки реально дают основную выручку?
2
Переписать одну категорию номера. Название и описание так, чтобы гость сразу понял, чем этот номер хорош именно для него.
3
Собрать пакетное предложение. Доработайте пакетное предложение из практики 4: номер, две услуги, одна цена. Поставьте его на сайт и в модуль бронирования.
Персональный разбор
Домашнее задание можно сделать не в одиночку
Пришлите ссылку на свой сайт, и мы пройдём по вашим красным флагам вместе.
Прислать ссылку на сайт →Недостаточно привлекать новые бронирования. Важно не терять тех гостей, которые уже увидели ваш отель.
1НаходитИщет, сравнивает, заходит на ваш сайтПаритет цен · Цена и спрос
2БронируетВыбирает тариф, платит, ждёт подтвержденияТарифы · Отмены · Телефон
3ЖивётЗаселяется, заказывает услуги, продлеваетУлучшение условий · Услуги
4ВозвращаетсяОставляет отзыв, попадает в базу, приезжает сноваПовод вернуться · Отзывы
На пути девять точек потери дохода. Четыре из них посчитаем в тетради, это счётчик. Он складывается сам, итог внизу тетради.
1
Находит
Ищет, сравнивает цены на 5–6 вкладках, заходит на ваш сайт проверить условия
Цена привлечения: комиссия площадки, реклама и продвижение, скидка или бонус за прямую бронь, недополученная выручка.
Практика 1 · 4 минуты
Сколько вы отдаёте площадкам за прошедший сезон
Четыре показателя по памяти. Комиссию возьмите из договора с площадкой.
Броней в месяцпригодится для строки 2шт.
Из них через OTAпригодится для строки 4шт.
×Средний чек брони₽
×Комиссия OTA%
×Месяцев в сезонекруглый год: 12
Строка 1 счётчика: комиссия площадкам за сезон0 ₽
Эта сумма показывает, сколько стоит то, что гость нашёл вас через площадку. Часть этих гостей можно вернуть в прямые продажи.
Точка 1Находит
Узнаю у себя
Чем измерять
Точка 2
Соответствие цены спросу
НаходитУзнаю у себя
Чем измерять
Как это закрывается в «Бронируй Онлайн»Динамическое ценообразование: тариф подстраивается под спрос. Цена меняется по заданным правилам загрузки и срока до заезда, тарифы обновляются на сайте и на OTA, ограничения настраиваются в одном месте. Менеджер каналов размещает предложения отеля в 65+ каналах продаж и OTA.
2
Бронирует
Гость выбрал вас и открыл модуль: он либо бронирует, либо уходит
Канал 1Сайт и модульОсновной объём прямых броней.
Канал 2ТелефонГости звонят, чтобы уточнить детали, и бронируют.
Канал 3МессенджерыПереписка в Telegram, WhatsApp, Макс.
Ни в одном из этих каналов вы не платите комиссию. И в каждом за результат отвечаете только вы.
Точка 3
Тарифы не продают
БронируетУзнаю у себя
Чем измерять
Практика 2 · 4 минуты
Дойдите до оплаты на своём сайте с телефона
Шаг 1 · 2 мин
Откройте свой сайт как гость и дойдите до кнопки оплаты.
Шаг 2 · 1 мин. Где споткнулись
Шаг 3 · 1 мин. Что уже работает
Нет интернета в зале? Пройдите путь вечером и отметьте здесь же.
Если модуль не продаёт и медленно грузится
Выгодно ли вам сменить модуль бронирования?
Оставьте заявку на расчёт. Перенос данных за 4 часа, обучение персонала, ежедневная техподдержка, 3 месяца тестового периода.
Оставить заявку на расчёт →Точка 4
Отмены
БронируетУзнаю у себя
Чем измерять
Строка 2 счётчика · 1 минута
×Доля отменброней в месяц, средний чек и месяцы возьмутся из практики 1%
Ушло вместе с отменами за сезон0 ₽
Как это закрывается в «Бронируй Онлайн»Тарифы с понятной разницей в условиях, скидки за раннее бронирование, промокоды и мотиваторы продаж настраиваются в модуле бронирования. Письмо о незавершённом бронировании уходит через 30 минут, если бронь не оплачена: по ссылке из письма гость возвращается в модуль и оплачивает.
Точка 5
Телефон
БронируетУзнаю у себя
Скрипт администратора: 5 шагов к брони
- Зачем едет. От цели поездки зависит всё, что предлагать дальше
- Цена и состав. Сумма и что в неё входит
- Альтернатива. Другие даты или другая категория, если не подошло
- Одна услуга. Уместная цели поездки, список не предлагаем
- Зафиксировать. Предоплата или контакт и договорённость о следующем шаге
«Дорого»Уточнить бюджет, объяснить цену и предложить подходящий тариф
«Я подумаю»Уточнить, что смущает, и договориться о следующем контакте
«У вас нет на эти даты»Предложить другие даты или другую категорию номера
Скидка: самый дорогой способ ответить на возражение. Сначала попробуйте подобрать подходящий вариант без снижения стоимости.
3
Живёт
Заселяется, заказывает услуги, может выбрать номер выше. Выезжает, и больше вы на нём не заработаете
Точка 6
Улучшение условий
ЖивётУзнаю у себя
Чем измерять
Строка 3 счётчика · 1 минута
Пустых номеров высокой категории в месяцшт.
×Доплата за апгрейдмесяцы возьмутся из практики 1₽
Недопродано на апгрейде за сезон0 ₽
Точка 7
Услуги
ЖивётУзнаю у себя
Чем измерять
Как это закрывается в «Бронируй Онлайн»Шахматка услуг, статистика по услугам и календарь событий. Услуги продаются вместе с номером в модуле бронирования и отдельно от проживания. Пример: «Black Village», Ленинградская область, модуль встроен в Telegram-приложение, и 90 % гостей заказывают еду через него.
4
Возвращается
Вернуть дешевле, чем привлечь нового
Как обычно бывает: гость уезжает и не оставляет отзыв. Через полгода снова бронирует, но не напрямую. Возвращается, если есть мотивация.
Точка 8
Повод вернуться
ВозвращаетсяУзнаю у себя
Чем измерять
Строка 4 счётчика · 1 минута
×Доля повторных гостейброни через OTA, средний чек, комиссия и месяцы возьмутся из практики 1%
Упущенная прибыль с лояльных гостей за сезон0 ₽
Сколько вы отдали площадкам за гостей, которые уже были у вас и вернулись не напрямую.
Точка 9
Отзывы
ВозвращаетсяУзнаю у себя
Чем измерять
Практика 3 · 5 минут
Напишите одно письмо бывшему гостю
Подведём итоги
Это четыре точки, на которых мы фокусируемся.
Одна остановка и три правки на неделю
Шаг 1. Где теряете больше всего?
Шаг 2. Три правки без бюджета
Шаг 3. Кто и когда
Дорожная карта: с чего начать
Ниже пример расстановки. Когда вы заполните свои показатели, станет понятно, с чего начать.
Влияние на доход ↑
Начать здесьНастроить динамическое ценообразованиеПрямые продажиПродажа допуслуг
План на кварталПрограмма лояльностиПоменять тарифыНастроить напоминания
Делаем попутноРабота с отзывамиСкрипты для администратора
Не трогаем сейчасВсё, что сложно и мало влияет на доход
Сложность внедрения →
Только 8 мест
Рост прямых продаж
Персональный разбор с ведущим экспертом «Бронируй Онлайн». Приходите с этой тетрадью: разберём четыре строки счётчика и остановку, которую вы выбрали.
Записаться на разбор →Мой результат
Собирается из ваших ответов. Скопируйте и отправьте себе или команде.
Словарь показателей
Платформа для управления отелем
и увеличения прямых продаж
